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两个月从0到1000万,黑马们抢滩这个新蓝海

iwangshang / 李丹超 / 2020-07-03

摘要:10000件专供商品!百万小店打翻身仗。

天下网商记者 李丹超

2年前,工厂老板颜建国第一次拥有了自己的品牌“亨奇”。2年后,“亨奇”牌纸巾至少被摆上了15万家小店的货架,实现了年销售过亿的业绩。

在零售通,像颜建国这样从0开始再次创业的还有很多。短短3个月时间,源氏销量月峰值突破240万,动销店将近1万5千家店;自嗨锅用6个月的时间破千万销售额;还有品牌,从零开始两个月发展到千万量级。

对于工厂或者线上起家的品牌来说,百万小店是一片新蓝海。在传统的小店进货模式中,品牌和小店之间要经历经销商、分销商等四五道流程,而零售通打破了其中的壁垒,它是针对线下零售小店推出的互联网一站式进货平台,把供应端需求端高效地连接起来。

据零售通方面介绍,接下来将联合全球十大产业带工厂和百余个知名品牌商,向线下零售小店专供10000款新品,换句话说,全国百万小店将成为品牌的新品首发阵地。

这样一来,不仅帮助工厂、品牌拓销路,还能通过数据洞察,让他们看到更多市场机会,开发新产品,拓展新品类、新品牌。更重要的是,也能帮助小店利润翻番,最终转化为对消费者的让利。

10000款“小店专供”

颜建国所在的“理文”,年造纸产能已经达到850万吨,2018年年产值超过300亿,毫无疑问,这是一家造纸行业的大企业。但如颜建国所说,“理文”的市值到现在才200亿,因为大家都认为“理文”只是一个生产厂家,没有品牌、没有溢价,所以它的市值也本该如此。

阿明夫妻经营的乡村小店,因为商品同质化、小店间价格战、年轻人热衷网购等,生意正全面萎缩,商品纯利润大约只有7%左右。

商品的制造和销售两端,虽然遭遇的困境不同,但本质上都指向的是议价能力。

颜建国需要议价能力,在零售通小二的建议下,工厂尝试了在平台自建品牌“亨奇”,相比传统品牌商供货,工厂直供有价格优势。2个月,“亨奇”月销售额达到千万。到现在为止,“亨奇”年销售额超过1.2亿,动销小店达到15万家。

亨奇为零售通小店提供的专供商品

阿明需要议价能力,在女儿给夫妻俩安装了零售通之后,两口子学会了手机选货、订货,高性价比的母婴用纸“亨奇”、各类网红食品,阿明的妻子说,这部分差异化的产品利润能达到20%甚至更高,还帮小店招徕很多年轻客户。

7月1日,阿里零售通发布了差异化战略,提到将联合四川辣味、江西雨伞、新西兰牛奶等十大全球产业带和王饱饱、自嗨锅等百个品牌,推出10000件“小店专供”新品。这背后,将是无数个颜建国和阿明的故事。

近十倍增长的利润从哪来

为什么小店的产品需要差异化?

零售通行业中心负责人惊石提到一次经历,当进口、网红产品成了很多类目里面重要的消费趋势时,甚至有些品牌在线上已经成了这个类目的TOP1,但走进县城小店,却发现它卖的还是县城的小品牌。

百万小店,单靠每一个个体本身,没有办法去解决“周围人爱吃什么”这个开店最致命的问题。

传统小店利用POS机大数据营销

杭州西湖区的一家小店店主黄海东告诉记者,他开了十多年的小店,此前在批发商那里进货,卖什么只能从批发商拥有的货品中进行挑选,而同一片区小店们进的货都大同小异,尽管他的小店每天营业时间超过12个小时,但利润少得可怜。

线下零售小店,长期存在商品竞争力弱的短板。惊石介绍,这次的差异化战略,是让小店找到更多符合周边消费习惯的商品,不只是给小店已经热卖的商品,更要给它们可能是下一个爆款的商品。

具体来说,差异化战略主要会涉及两类商品的供给。

一类是非食品品类,走极致性价比路线,让更多工厂商品直供小店。

一类是食品品类,强调消费升级,结合大数据和品牌商共创更多定制新品专供小店。

阿里零售通还将成立多个商品研究院,联合工厂、品牌、行业协会等共同为小店量身定制差异化产品。这些差异化产品,普遍具备高颜值、高品质、高毛利的特点,能让小店更赚钱。

被零售通改造后的街边小店

白家食品负责人介绍,之前他们的方便食品系列商品看上去比较土,在和零售通一起重新设计产品后,自热烧烤、自热小火锅颜值和口感提升不少,成了平台的热销品,触达更多小店。据了解,一碗网红自热火锅的利润,是一袋传统方便面的近十倍。

天猫小店再升级

5月,三只松鼠、百草味等几个品牌在杭州市余杭街道的一家小店联合举办了一场发布会,推出全球首发或专供定制的新品。6月,阿里零售通与三只松鼠首次联名专供新品“中华膨化”系列正式上线,其中的一款“国民辣味薯片”已经覆盖2.2万家线下小店。

三只松鼠和零售通推出的专供新品“中华膨化系列”

你身边的小店已经不是路人眼中那个土土的样子了,它们成为很多新品的首发地,甚至这些网红食品只有在小店才能买到。

天猫小店也将因为此次差异化战略进行升级。零售通行业中心差异化板块负责人屹龙介绍,天猫小店会尝试和品牌进行更大范围地专区的搭建。比如,天猫小店+9.9元店、天猫小店+进口专区、天猫小店+网红专区、天猫小店+品牌专营店……

消费者在小店里采购网红食品

一家宁波的外贸工厂,上线零售通后,2019年多了6.5万家小店客户,全年复购率40%。对于零售通的差异化战略,工厂负责人说,这个模式减少了渠道费用,降本后可以将价格优势回馈给小店,对于他们这样的外转内工厂,能够更快速地打开内销市场,让他感受到无限遐想的空间。

数据显示,已有130多万家小店和95%以上的知名快消品牌入驻零售通,今年618,全国每三家线下零售小店就有一家在该平台进货。

“我们是代表百万小店和品牌商进行谈判合作的。”阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海说,零售通有一整套稳定的供应链体系,4年来通过不断优化商家和商品,帮传统小店重新定义商品类目和结构、向类便利店化转型。

未来,通过零售通,将衍生、孵化更多市场上的主流品牌。

编辑 陈晨

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