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阿里明星带货一姐出道:刘涛首场直播成交1.48亿,2100万刀客围观

iwangshang / 丁洁 / 2020-05-15

摘要:刘涛刘敏涛“姐圈顶流”合体。聚划算带来全新的沉浸式直播,一种全新的商业模式诞生。

天下网商记者 丁洁

“刀客们,欢迎你来到我的直播间!”5月14日晚20点一过,聚划算官方优选官刘涛“刘一刀”出现在直播镜头中。

刘涛一出场,先让工作人员关掉美颜、滤镜,以最真实、最生活的状态示人。这是刘涛真正意义上的个人直播首秀。4小时的直播,有一点小意外但更多的是惊喜。

直播刚开始,刘涛显得有些紧张,加之直播现场闷热未开空调,刘涛狂出汗。被她称为“刀客”的粉丝们,疯狂留言提醒刘涛多喝水。

随着慢慢进入状态,“刘一刀”卖爆了。大部分商品,一上链接,还没等到刘涛介绍完毕就瞬间售罄,惹得刘涛大呼:“这样卖货,我好爽啊!”其中一款优惠价为29.9元的维达纸巾,一晚上卖出超过5.5万份,补货超过五次。

她的带货清单包括:五折的万科海景房、两折的深航公务舱、全网最低的飞天茅台,以及戴森吹风机、iPhone11系列、安踏氢跑鞋、湖北小龙虾等网红单品。

当晚,“表情管理专家”刘敏涛作为飞行嘉宾,也来到刘涛的聚划算直播间。镜头里,刘敏涛与刘涛一起“摇晃着巨型红酒杯”,还原着不久前上热搜的经典桥段。在直播中,刘敏涛还教了刘涛一段当下最火热的女团舞《yes!Ok!》,掀起了一波小高潮。

“刘一刀”一战封神,成为超级带货女王。不到2小时,直播间观看人次突破1000万,直播结束前观看人次已经突破2100万,总交易额破1.48亿,总引导进店人次达4377万。当晚,刘涛直播的话题还包揽多个热搜热榜。

阿里巴巴集团副总裁、天猫平台营运事业部/聚划算事业部总经理刘博(花名家洛)表示,今年聚划算打破常规,推出官方明星打法,开启全新的场景化、沉浸式的直播。刘涛是首位合作明星,这次的直播间半复刻了刘涛的家,接下来还会推出“刘涛的厨房”“刘涛的化妆间”“刘涛的卧室”等等。

这不仅仅是一场直播,它预示着一种全新商业模式的诞生。家洛还希望通过全新的商业化手段,把内容打法更进一步延展渗透,引入更多的明星达人。

2020年,聚划算正在“出圈”。

比演戏还要紧张

“3 2 1!上链接!赶紧抢呀!”你没看错,屏幕前的这位斗志昂扬的主播正是演员刘涛。

当晚,刘涛身体的每一个细胞都在发力,尽管前一晚只睡了不足4小时。本次直播的品类覆盖日用品、零食、白酒、小家电、3C数码、家装、美妆,甚至还有公务舱机票以及位于广东惠州的万科双月湾海景房。其中,海景房一上线,就被一位“刀客”秒拍。

不到2小时,刘涛聚划算直播间观看量突破1000万,“刀客们”比想象中还要热情。刘涛卖货也渐入佳境,她在直播间喊着,“观看量破2000万直播倒立,破3000万泳装直播!”

时间切换到24小时前,气温逼近30℃的杭州,在那间不能开空调的屋子,《天下网商》记者提前探班了正在准备直播的刘涛。

几天前,刘涛“入职”聚划算,以合伙人形式成为聚划算官方优选官,花名“刘一刀”。一刀这个小名是刘涛外公取的,南昌话中有个“三把刀”的说法,寓意勇往直前充满勇气。采访时,刘涛还特意用家乡话念了出来。

实际上,此次与聚划算的官方深度合作,刘涛是早有预感。

时代的变迁,网购和直播改变着人们的消费方式,刘涛有明显的感知,她表示,以往接商家代言通常拍平面或办线下活动,“而现在都放到了线上,很多商家问我可不可以去他们的直播间。”

这是她决定接下聚划算邀约的契机。面对这门比演戏或许还要难的挑战,刘涛没有退缩,她反而觉得压力的背面是机会。

当天直播的40多件商品,每一件刘涛都仔细比过价,“亲测好评”后方才上架。在直播前的一场排练中,小助理用了一段“表演式”的互动开场,却遭到刘涛的反对:“我一定不要这种感觉,不要演,我们不要戏中戏,会让人立马换台。”

直播中,刘涛也反复强调大家想要什么就留言,她去帮大家找货、砍价。最近她的口头禅也变成了“不够划算就砍一刀”。

为什么是刘涛?

半个月前,聚划算团队就接触了刘涛。当时,聚划算想从几位明星中挑选一位符合平台气质,并以官方直播“合伙人”身份加入聚划算,刘涛成功入选。

她从刘涛身上挖掘出几大特点:

第一,一线女明星,知名度广;第二,热爱分享,追求购物中的性价比;第三,抗压能力强,愿意突破。

其中第二点,或许在女明星圈里极为罕见,却是刘涛最为真实的日常生活。“她甚至能清楚报出一包纸巾在超市的吊牌价,因为她就是家中的采购。”聚划算运营小二素恩说。

采访中,刘涛分享了不少网购技巧:部分产品不仅仅是第一件半价,可能买十件依旧能拥有折扣。每次,她都会往购物车加多一件,试试运气。她表示自己一天能在聚划算下十几单。

聊到这些,刘涛逐渐兴奋起来,“捡到了便宜,这是非常私人且快乐的事情。”她喜欢“仓鼠式”囤货,又热衷于分享爱用物,她认为直播可以满足她热爱分享的私欲。

作为主播,刘涛要一个人撑起4小时,每周一场的速率,意味着她要取消一部分的其他工作。

投入直播工作后,刘涛开始调整自己的状态。

首先,加快语速,只有语速跟上了,才能产生直播紧张的氛围感;其次,参与选品,据了解聚划算工作人员提前给刘涛准备了百余款货品清单,几乎所有商品刘涛都试用了,最终挑选出40多款。

最值得一说的,是她亲自面试了小助理。她要求小助理清楚所有产品的利益点、折扣优惠,配合自己。

但直播这份新工作无疑也带来了极度的压力。5月12日凌晨3点57分,刘涛发微博说,“天天失眠到天亮的压力能否转化为生产力和动力,我的责任心大到自己都佩服自己,刘一刀!加油!”

她选择通过不断不断地练习,来消除压力和紧张感。

相比kol、网红,明星在传播、宣发上的资源跟前者不在一个量级。尽管在带货上,或许明星与专职直播无法比拟,刘涛也坦言自己最怕的就是“比较”,但是一线明星,无论在人群受众面还是稳定性上,都优于kol、网红。

好在,直播的结果给了她和所有人太多的惊喜。

“卖空”刘涛的家

5月13日晚间,就有不少商家齐发朋友圈,为聚划算优选官刘涛的直播“应援”。

从频上热搜的“聚划算55盛典”以来,聚划算爆款能力已被更多人所知晓,而通过刘涛接下来常态化的直播,聚划算的影响力将被再一次放大。

众所周知,电商直播是当下最热的风口,但它也可能遇到天花板。如:内容形式单一,缺乏创意,久而久之,观众会逐渐产生审美疲劳。

如何改良直播,提高其趣味性和公信力?阿里巴巴集团副总裁、天猫平台营运事业部总经理家洛在5月11日的天猫年度大会Top Talk 2020上提到,今年聚划算将打破常规,推出明星打法,开启全新的场景化、沉浸式的直播新体验。

常规的直播,大多数以小空间竖屏带货呈现,主播坐在镜头前讲解货品,于观众而言,代入感并不强烈。刘涛此次的场景化直播,团队多处堪景,半复刻了刘涛的家。直播空间也将围绕刘涛的家、刘涛的客厅、厨房、卧室、洗手间展开,结合不同的生活化场景带货。

接下来,刘涛会邀请多位飞行嘉宾来到她的直播间。昨晚一起“摇晃红酒杯”的刘敏涛,就是一次成功的试水。好似在围观一场姐妹私房话。

因此,在直播中能看到多台机器流动运作,刘涛需要提前进行动线走位等彩排,以保障当天的直播顺利进行。

与此同时,场景化直播还能解决现阶段家装行业直播难的窘况。目前,电商直播的产品多以小件产品为主,像衣柜、沙发这类大件很难在直播中呈现,而围绕家庭场景展开的直播,能较好地解决这方面的问题。传统扎根线下的家装市场,或将通过这次的试验,迈出线上化更坚实的一步。

家洛认为,明星的加入,能让这档周播直播更具有综艺化、节目化的效果。接下来,聚划算会在长短视频领域进一步发力,在内容营销上做更多的延展渗透,包括引入kol、达人共同参与。

参与刘涛直播项目的商家,能将直播内容切片投放到站内、站外等渠道,进行二次宣发。未来,商家可与明星共同策划IP定制款,例如刘涛同款沙发、刘涛同款水壶等。

家洛希望通过今年推出的这些全新商业化手段,能更好地赋能商家,做更精准的拓展。

从近期一系列动作来看,聚划算正在加速“出圈”。

编辑 陈晨

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