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成交852单自己分文不赚,直播卖房,薇娅是认真的

iwangshang / 丁洁 / 2020-04-03

摘要:321,买房!

天下网商记者 丁洁 | 文 章于亮 | 摄

位于杭州拱墅区的复地·壹中心里经历了魔幻一夜,因为薇娅将她的直播卖房首秀定在了这里。

楼盘大门口醒目播放着薇娅卖房的海报,晚上7点一到,门口保安都齐齐打开了淘宝直播,他们中很多人不知道镜头里的女生是谁,好奇打开看个究竟。

20楼是为此次直播搭建的110平米样板间。薇娅经纪人王斯介绍,复地·壹中心楼盘的平均单价在26000元/方,最低售价在91折,而薇娅拿到的是82折-83折的历史低价,还免两年物业费。也就是说,拿着价值521元的薇娅专属购房券去购房,买一套房最多能省40多万元。

9点50分,价值521元的薇娅专属购房券一上线秒售罄,在直播间隔壁的复地工作人员休息室里,大家隔着口罩发出一阵惊呼,“也太牛了!”

不到十分钟,优惠券已经被拍下500多份,复地产发集团执行总经理陈文卿一直刷新着页面,查看后台付款数,他兴奋地说:“我们会跟着他们节奏增加链接。”

截至直播结束共有852人拍下了购房券。评论弹幕上,粉丝们已经开始畅想一整个楼盘都住着“薇娅的女人”(薇娅粉丝的名称),一起相约看直播、收快递的场景了。

“走播”卖房

刚卖完价值4500万的火箭,“哆啦薇娅”又卖房了。

4月2日晚7点,薇娅家装节正式开播。这场家装节囊括了海尔、林氏木业、松下电器、罗莱家纺等20个品牌,30余件产品,最惊艳的是,薇娅将在本场直播进行“卖房首秀”。

为了让本场直播更具有场景感和体验感,薇娅将她的直播间搬到了复地·壹中心的样板房里。团队提前一周进行实景搭建,将海尔的洗衣机、海信的电视机、林氏木业的茶几电视柜等实物搬入直播间。

整场直播,所见即所得,薇娅触碰的每一件产品都能在购物车中买得到,包括房子。

而且在直播形式上也有创新。此番采用的是专属摄像跟播走播的形式,镜头一直跟着薇娅移动,每讲到一款摄像机就跟拍细节,包括桌椅的凳脚、沙发的质地。

相应地,薇娅的讲解也更为细致。例如讲到60*40*100cm的儿童收纳柜时,她就强调,“你们可以用笔记下来。”也会坦然地跟粉丝分析房型,“110㎡的房子有一个弊端是只有一个卫生间。”

当晚,复地房产的销售员朱亚东一直跟在薇娅身边,做粉丝答疑。薇娅第一次来看房的时候就是他做的介绍,一来二去,又一次见面。复地房产内部起哄说,朱亚东要火了!

本次薇娅直播间使用的是花521元,拍薇娅专属购房券的形式,消费者拿着这张”凭证“去该盘购房,即可获得专属的直播间优惠。而“521”也有象征意义,恰好是薇娅粉丝节。

挑战房企最低价

薇娅尝鲜直播卖房,与其说是“心血来潮”,倒不如用“早有预谋”来形容更恰当些。《天下网商》专访了薇娅经纪人王斯,他跟我们透露了这次卖房项目中的一些细节。

在谦寻机构内部,有一个服务薇娅的百人客服群,客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求。有不少“薇娅的女人”给她留言:“薇娅薇娅,能不能卖房子,帮我们砍砍价。”

薇娅及团队的同事对粉丝五花八门的需求都很在意,卖房?未尝不可。

去年年底,他们开始在圈内发出卖房的声音,消息一出,很多知名房企便找上门来。原本他们圈定了成都和济南的几套房源,但受疫情影响年后无法实地考察,他们便将范围缩小在杭州。王斯表示,在杭州,至少有五家以上的房产商与他们进行了密切沟通。

在一楼看直播的保安师傅

最终,他们敲定了与公司有多年合作的复星集团,拿出旗下“复地·壹中心”参与本次“卖房首秀”。

本次直播的房子为公寓房,在全国范围内不限购不限贷,杭州没有购房资格的人也能享受这次的福利。直播中销售的是62 ㎡微LOFT和110 ㎡平层两种户型,共200套,主要面向一批想在杭州奋斗的年轻人。

截至直播结束共有852人拍下了购房券,也就是说200套房已有852人预定。如果购房不成功,拍下购房券花费的521元将全部退还。

为了促成该项目,薇娅团队做了3-4个月的功课,考察附近的配套设备。在砍价上他们也花了不少功夫,王斯透露,本次与复地的合作,他们没有收取任何佣金,全部让利给消费者。

“如果你不相信这是最低价,可以先去线下砍价,如果你砍完比我们的还低,再亮出薇娅专属券,还能再降4%。”

外界的声音

几天前,“薇娅惊喜社”发布了关于一篇买房细则的推文。从上到下十几条留言,全是粉丝希望薇娅帮忙去当地砍价买房的。需求可见一斑。

但薇娅卖房一事也在业内掀起了轩然大波。首先跳出来的便是房屋中介,他们忐忑未来有了全新的一批“竞争者”与自己分食一杯羹;其次,是一批房产自媒体号,推文用了“千万别被薇娅骗了”等字眼。

房产交易多年以来存在信息不透明化的弊端,通过直播形式的互联网再造也在一定程度上揭开了房地产深水区的神秘面纱,也就有了动了谁的奶酪的说法。

王斯一再强调销售并不是此轮尝试的重点,通过电商直播的形式让消费者获得更透明直观的信息,能够让电商直播行业,房地产行业从中一起探索这个模式的可行性才是这次试水最大的价值。

一套房源一定存在AB面,劣势面一定存在。

在直播中,薇娅一直在强调房子的各种细节,包括他的老公海锋也出来一同回答问题,比如楼盘是公寓,40年产权,目前还剩余35年,62 ㎡户型的房源第二层最低处休息区层高约1.4米,出入时会有不便以及水电费按照商业标准收取等。

薇娅也让销售朱亚东出来解释了很多次,足以看得出薇娅团队对这次试水的谨慎态度。

同时,有外界诟病说主播卖房不专业。对此,薇娅团队打印了一份复地地产的历史用户问题手册,薇娅已经看了好多天了,其中包括消费者“点击率”最高的几大问题:公寓值不值得买?公寓水电费是不是很贵?周边交通好不好?周边商业配套怎样?

直播时,薇娅做基础介绍,由销售在线为网友答疑。最终希望将在线客户引流到线下,在线下完成最终的支付交易流程。这些充足的准备也在一定程度上规避了直播卖房的潜在风险。

复地产发集团执行总经理陈文卿在薇娅直播间的隔壁在线看直播。他表示很期待此次的合作,拿出复地·壹中心最大的优势是现房。

“薇娅非常苛刻,她会亲自看房,看周边有哪些商家,及房子的动线、隔音。”陈文卿认为,薇娅团队在选品上的谨慎值得他们学习。

在此之前就有不少房企开始尝试直播卖房,但一位杭州的资深地产经理人透露,“地产商做直播,基本是意向客户转成交,也就是客户已经有了成交意向,直播只是走个形式,买房不可能是盲目的事情。” 而薇娅的形式恰恰是相反的,它真正将潜在客户引入线下。

王斯表示,未来他们还将在售房领域不断试探,“住宅房也有可能。”

不久前,薇娅接受了许知远《十三邀》节目的采访,许知远问她:“基本什么都播过了,未来还想播什么?”薇娅说,没播过的未来都想尝试,她想测试直播究竟能为用户、社会带来哪些价值。

编辑 陈晨

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