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阿里零售通打通130万夫妻老婆店的“任督二脉”

iwangshang / 王诗琪 / 2019-08-29

摘要:“零售通就是B2B的天猫,就是品牌商运营线下门店的阵地。”

天下网商记者 王诗琪

8月28日,阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海宣布,零售通已覆盖130万家小店,相当于全国每六家门店就有一家是零售通的客户。

林小海称,在快消行业众多数字化分销平台中,零售通规模最大、能力最强、成本最低。

去年9月至今,零售通覆盖的小店数增加了30万。被认为是“小店开启新零售的钥匙”的云POS机“如意”,迭代38次,铺设到10万家小店。

进入第四个年头,相比“跑马圈地”式扩张,零售通的重心已开始偏向深耕细作。

小店的“神秘客人”

今年4月的一天,成都,一个中年男人走进了街边的一家天猫小店。

天猫小店

他一进来就问东问西:生意好吗?用零售通订货吗?在零售通上遇到过什么问题吗?

虽然感到奇怪,老板也不客气,一通竹筒倒豆子:从你们零售通进货,有时好几天都不发货;进多了也不给调换,一些快过期的,卖不完都我们自己吃了……

老板没注意,自己说的话已被眼前这个中年男人悄悄录了下来。

老板也不知道,跟他唠家常的这个人,正是零售通的“一把手”林小海。

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海

阿里新财年伊始,林小海又拾起老习惯,全国各地跑小店。这次,全国五大区各选一个城市,每个城市10家,共50家。一口气跑完,林小海心中五味杂陈。

“我觉得很难受,但又有些委屈。”他说,零售通在物流端的投入很大,但快消B2B平台要实现线上场景退换货,执行链路长、成本太高。至今为止,还没有哪个平台能解决这个问题。

零售通内部也产生了激烈的讨论,有人说,小店老板要求太苛刻,听听就算了;还有人说,业务正处在快速发展阶段,问题晚点解决也来得及。

可林小海发现,抱怨最多的,恰恰是对零售通高度依赖的小店——他们有超过30%货源来自零售通。这让他感觉,服务的问题必须解决,并且,尽快解决。

零售通升级了

4个月后,8月28日,零售通一年一度的战略发布会上,针对价格波动、送货延迟、商品滞销等快消B2B平台饱受诟病的几大问题,零售通推出了几项颇具吸引力的服务升级。

“贵就赔”:12个核心类目中占GMV50%的单品,零售通确保比其他平台更便宜,否则,赔;

“迟就赔”:在零售通进货后,平台将给出预计到货日期,未在约定时间内完成配送的,赔;

“过期赔”:针对食品,如果小店在零售通上购买的商品超过有效期后仍未售出,赔;

“滞销赔”:针对休闲食品,签收后60-180天内未售出的商品,小店可发起“滞销赔”,还可一键呼叫菜鸟裹裹上门回收滞销商品,零售通补贴运费。

这一系列的“必赔”背后,小店店主的确满意了,可零售通的还不赔个底朝天?林小海说,敢赔,是对服务升级的决心和信心。

阿里巴巴集团CEO张勇说,在阿里巴巴商业操作系统中,零售通承担的角色是“智能化渠道运营”。“发展到第四年,我们希望零售通帮助百万小店变成智能小店。百万小店带来的市场洞察最具市场活力,可以帮助我们更好地服务品牌商。”

向新品要增量

在零售行业,“人无我有”的产品力是最深的护城河。现在,“新品”已是天猫、盒马的重点发力领域;新品,也将成为零售通接下来一年的重中之重。

零售通一手牵小店,一手牵品牌商,把供给端和需求端高效地链接起来。

阿里CEO张勇说,从品牌商角度,零售通的价值不光要帮助他们拓销路,还要通过数据洞察,让他们看到更多市场机会,开发新产品,拓展新品类、新品牌。

与零售通深度合作的快消品品牌

“我们要重新定义小店的商品类目,为小店提供定制商品,新品,网红商品,源头厂货。我们期待让小店存量商品更高效率,增量商品更高效益,让小店坪效提高30%。”

林小海这番话,概括了零售通渠道“新品”的几个来源:定制商品、品牌新品、网红商品、源头厂货。来自130万小店的消费数据中,藏着“新品”诞生的秘密。

今年5月,亿滋选择零售通作为“故宫奥利奥”年度IP新品的B2B平台首发,上新期间,产品动销店超过1万家,28%在县域市场,深入1200多个县市。

“故宫奥利奥”通过零售通深入中国县市

百草味通过零售通,将包装从线上常用的180g-250g更换为100g,研发出保鲜期更长的产品,还专门开发了适用于线下小店的零食“小礼盒”。百草味COO曹龙伟说,百草味现在已经覆盖到全国21个省、200多个城市、40万家动销小店,

零售通还上达工厂,创立自有品牌“羚羚发”,定制百货类商品,优质优价,供给小店。

此前专做代工的惠州三才实业有限公司是“羚羚发”雨伞的生产制造商。“伞二代”宋新亮说,过去,夫妻老婆店里多为山寨雨伞,质量差、外观丑、价格高,而“羚羚发”雨伞在质量、设计、功能上都高出一大截。“我们的GMV在快速上涨,4月是800万元,6月就涨到1000万元。在雨伞行业,这就是个奇迹。”

“零售通就是B2B的天猫”

上周,林小海刚拿到属于他的“三年醇”纪念品——一枚白玉雕琢而成的“阿里真棒”。

三年间,零售通已经完成物流、支付、数字化运营的基础设施建设。在零售通平台,品牌商、经销商、小店、业务员等分销链路上的关键信息节点实现了100%的信息闭环。

2016年加入阿里之前,林小海在宝洁公司工作了21年,离任前的职位是宝洁大中华区营销总裁。

做零售通,是从甲方跳到乙方。

林小海坦言,如果是3年前,他作为品牌商营销总裁的身份来看待零售通会有所疑虑:品牌是否会因此太过依赖零售通,而失去对渠道的掌控力?

要解决这个疑虑,零售通就要开放平台能力,提供工具,把运营的阵地交给品牌商,让他们直接触达小店、运营生意。

在林小海看来,一个平台一盘棋的做法,并不适用于已有深度分销体系的品牌商,比如,零售通与蒙牛最初的合作,就曾遭遇地采串货、价格冲突。直到调整合作方式,让蒙牛自己动手运营,才有了突破性进展。

零售通去年推出的如意POS机,已铺设10万家小店,3000多个快消品牌的营销资源可通过这台POS机直达小店。

小店里的如意POS机

此外,零售通还推出云店铺、业务员移动工作平台“云小宝”,帮助品牌商运营小店。现在,零售通商铺已向2000个经销商和品牌商开放,接入了超过5000名品牌商业务员。

“零售通就是品牌商运营线下门店的阵地,大家可以理解为:零售通就是B2B的天猫。”林小海说。

编辑 | 杜博奇

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