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他们靠为中国互联网品牌代工,在孟加拉制衣行业中杀出一条血路

iwangshang / 倪轶容 / 2018-07-22

摘要:中国互联网服饰品牌,往往是订单数量小,工期紧,很多工厂觉得赚不到钱,不愿接。但拉杰夫妇却视其为解锁中国新经济的一把钥匙。
他们靠为中国互联网品牌代工,在孟加拉制衣行业中杀出一条血路

 

文|倪轶容

“对不起,我们迟到了!酒店不接受我们的外国信用卡,我们只好跑去找ATM机。”晚上10点,当拉杰(Rajib Hossain)和他的妻子陈秋梨(Clarissa Hossain)出现在杭州的一家咖啡馆时,几乎所有人都把目光集中到了这对外国夫妻身上。

拉杰是典型的孟加拉人——黝黑的肤色,深邃的双眼,以及高耸的鼻梁。他穿着黑色衬衫,留着比“板寸”略长的头发,仔细地刮了胡子,显得干净、清爽。坐在他身边的新加坡姑娘陈秋梨则穿着白色短袖和浅灰色长裙,即使已经是两个孩子的母亲,依然保持着苗条的身材。这一次,夫妻俩前来杭州拜访他们的客户——一家中国互联网服饰品牌。

拉杰和妻子在孟加拉拥有自己的公司,专做成衣代工。服装代工是孟加拉的支柱产业。依靠廉价而充足的劳动力,孟加拉的服装制造业发展迅猛。世界银行的数据显示,2014年起,孟加拉已经成了仅次于中国的第二大成衣出口国,在全球成衣出口产业中,占到5.1%。孟加拉官方数据则显示,目前孟加拉国内拥有2000多家纺织厂,6000多家成衣加工厂,就业人数超过了480万。

他们靠为中国互联网品牌代工,在孟加拉制衣行业中杀出一条血路

拉杰在阿里巴巴国际站上的公司

在如此激烈的竞争中,“喝过洋墨水”的拉杰从创业伊始便另辟奚径:他在阿里巴巴B2B国际站(Alibaba.com)上注册成为付费的金牌供应商,成为孟加拉当地较早一批通过电商来寻找订单的商家。

来自全世界的订单,让拉杰和陈秋梨的事业获得了不错的发展。而在这个过程中,他们也遇到了新的商机——来自中国互联网服饰品牌的代工单。“中国互联网服饰品牌,往往是订单数量小,工期紧,很多工厂觉得赚不到钱,不愿接。”但拉杰夫妇却视其为解锁中国新经济的一把钥匙,这也让他们的事业之船,驶入了另一片蓝海。

放弃澳洲生活,回到孟加拉创业

1983年,拉杰出生在孟加拉一个商人家庭。他的父亲曾做过农业用黄麻袋的出口生意,这些麻袋被用来装土豆、棉花等农产品。随后,父亲把生意扩展到建筑和汽车内饰材料领域,其产品出口到德国、西班牙、中国等国,客户包括奔驰、宝马、丰田等大品牌。

出生在这样一个商人家庭里的拉杰,从小就有机会跟着父亲满世界跑。6岁时,他就跟着父亲去美国度假,之后,又前往澳大利亚读书。在那里,他遇到了当时的同学,现在的妻子陈秋梨。

大学毕业之后,拉杰幸运地进入了美国软件公司Adobe澳大利亚分公司,担任销售。不过,他加入之时,恰逢2008年的国际金融危机,这让Adobe和许多跨国大公司一样,遭遇了业务断崖式下跌的命运。Adobe不得不大幅降低开支,尤其在市场开拓方面。这让拉杰的工作受到了很大的掣肘,但是他依然想尽办法,去客服种种困难。一年之后,拉杰在公司整体不景气的背景下,获得了晋升。而当时在宝洁工作的陈秋梨,也一样在事业上有了进展。

和煦的阳光,绵延的海岸线,整洁有序的城市……如果他们喜欢安逸的生活,完全可以在澳大利亚呆上一辈子。但事实上,拉杰并无久留之意思。在第一天踏上澳大利亚的土地时,他就有了自己的计划:在这里学习、工作,随后把学到的一切,带回孟加拉去,在那里创办自己的公司。

当他鼓起勇气告诉妻子自己的决定时,没想到她会全力支持。陈秋梨出生于新加坡一个银行高管的家庭,父亲后来辞去工作,自己开办了一家公司,为客户提供金融咨询。因此,创业对陈秋梨来说,并不陌生,而她也欣赏丈夫那种愿意一搏的勇气。

他们靠为中国互联网品牌代工,在孟加拉制衣行业中杀出一条血路

拉杰和陈秋梨在新加坡

就这样,夫妻俩放弃了澳洲舒适、稳定的生活,回到拉杰的故乡孟加拉,在服饰代工领域,走上了创业的“不归路”。

“另类”创业

至今,拉杰依然记得,小时候看父亲工作的样子。

上个世纪80年代,父亲买了一台打字机,每天都要花很多时间,坐在机器前打字。他是在为开拓市场而写信,信里面,包括了自己的公司业务、价格,过去服务过哪些客户等。每周,父亲大约要打20-30封这样的信,送到不同的大使馆,以及外国商会办公室。

当时,在孟加拉代工的多为外国品牌,在父亲看来,那些地方是最有可能找到潜在客户的。后来家里买了传真机,父亲的工作量变小了,但是依然要花很大的力气,才能找到客户。

在拉杰看来,父亲那个时代,由于通讯设备的落后,这是不得已而为之。但有了互联网之后,完全可以更加高效、快捷地创业。因而,在2012年创业之初,拉杰就把自己的公司Simura注册到了阿里巴巴国际站上。

拉杰和阿里巴巴结缘,说来也有个故事。当年,还在悉尼读书的他,对投资产生了兴趣,一个同学向他推荐了一只名为“阿里巴巴”的股票。“我记得当时的阿里巴巴,还是个香港上市公司。我查了阿里巴巴的很多资料,觉得它的商业模式蛮有前途,于是就买了一些股票。”也是从那时起,拉杰知道了阿里巴巴国际站,只是当时完全想不到,自己日后也会在这个平台上做生意。

“说出来,也许你不相信,我们的启动资金只有299美元。”拉杰说。

开啃“硬骨头”

这些年来,拉杰目睹了孟加拉服饰代工产业的变迁。最早,主要是为欧美品牌做代工,其中美国是孟加拉成衣出口最大的单一国家市场,占比超过20%;其次是欧盟诸国。其品牌订单客户主要是Mango、H&M、Zara、GAP等耳熟能详的大众品牌,也有部分高端成衣品牌选择在孟加拉生产。

后来慢慢有一些中国人来孟加拉投资工厂,但赚的还是代工的钱。服装出口目的地,依然是欧洲和美国。

大约从2008年开始,风向开始变化。随着中国劳动力、土地等各种成本的上升,开始有一些中国品牌,前往孟加拉寻找代工,这其中,不乏一些互联网品牌的身影。比如据媒体报道,2011年秋冬,凡客就曾在孟加拉工厂下单了21万件衬衫和数万条休闲裤。该品牌对媒体表示,孟加拉的生产成本比中国低30%左右。除了拥有廉价的劳动力之外,该国也拥有较为完善的服装代工产业链。

拉杰表示,和欧洲品牌相比,中国品牌在时间上要求很高。而来自互联网服饰品牌的订单,更是在这些方面走到了极致。“中国互联网品牌的订单往往具有很强的季节性,跟传统线下品牌相比,他们的折扣款和限量款也很多。”陈秋梨补充说。她不仅仅是拉杰的妻子,也是他事业上的好搭档。

他们靠为中国互联网品牌代工,在孟加拉制衣行业中杀出一条血路

拉杰夫妇在展会上

以数量来说,欧洲品牌一种颜色和款式的订单,至少都是5000件起步,有时还会有5万件的大单。但中国互联网品牌,一种颜色和款式的订单,有时只有500件。对于产量越大,成本越低的工厂来说,这相当于是亏钱的买卖。这也直接导致了一些孟加拉工厂不敢接中国互联网服饰品牌的订单。

此外,在时间上,欧洲品牌,即使是一些快时尚品牌,给的工期,也比中国互联网品牌要长。拉杰对此倒很理解,他觉得中国互联网服饰品牌,是比快时尚还要快的“超级快时尚”:“在中国,网上差不多一周就要更新一次款式。”。

身为女性的陈秋梨,对此则更有感触。在中国期间,她看到很多中国白领,在吃午饭时忙里偷闲地上网买衣服。“她们太忙了,没有时间去逛线下实体店。”陈秋梨感慨。这是飞速发展的中国的一个缩影,而对于互联网服饰品牌来说,它们之间也是竞争激烈,要更快地去满足不断变化的潮流趋势。除了线上,这些品牌更大的战场,其实在“看不到的地方”,即背后的供应链。如何更高效、快速、低成本地进行生产,甚至可以决定一个品牌的生死。在陈秋梨看来,这也是中国互联网品牌把目光投向了成本更低的孟加拉等国的原因。

如今,拉杰就有一部分客户,是中国互联网品牌。这些品牌在阿里巴巴国际站上,找到了拉杰的公司。

由于签有保密协议,拉杰表示不便透露客户的具体信息。但他指出,这些品牌的销量增长速度令他震撼,他深深觉得,它们代表着中国,甚至世界的未来,他不想错过和他们共同成长的机会。

至于摆在眼前的现实问题,拉杰说,出于商业机密的原因,他不能透露太多信息。但他表示,除了自己的两家工厂之外,还和近30家孟加拉工厂保持着合作关系。

经常来中国跑市场,看工厂的拉杰,常常被中国工人的工作积极性所折服。他曾经问过几位中国工人,为什么如此卖命工作,对方的回答是,首先,因为竞争激烈,他们不拼命,很有可能被人所代替。其次,也是因为他们看得到希望,只要努力,就能过上更好的生活。

在孟加拉,工人的工资大约为一个月80-100美元,但工人们并不太愿意为了更高的工资,而去加班。

对此,拉杰只好换个方式去激励他们。他常常找工人们谈心,并且搂着他们的肩膀,对他们声情并茂地说:“兄弟,这个单子,只有你可以帮我,除了你,我没有其他人可以依赖!”这常常能打动工人。另一方面,拉杰也有意识地在工厂里引入不同种族,不同地区的工人,表示这样能更大地激发他们的竞争意识,从而更努力地工作。

阿里巴巴国际站渠道经理Trista表示,如今,在阿里巴巴国际站上,来自孟加拉的商家大约有150名。和韩国、土耳其等国家相比,这个数字不算多。但正因如此,这些“先知先觉”的商家,才能斩获更多商机。

商机和挑战

阿里巴巴中国内贸事业部淘工厂业务总经理袁炜表示,对于互联网品牌来说,当下最重要的是找到那些愿意接小单(200件以下),并且能在较短的约定时间内(一周左右)交货的代工厂。对他们来说,服装早早在互联网上售罄,其带来的损失,远大于工厂代工的成本。

但与此同时,一些规模较大的互联网品牌,也会有基本款的生产需求。基本款不易过时,相对来说生产量大,对时间要求也没有那么高,因此,商家会考虑前往孟加拉等成本更低的国家进行生产。对于不熟悉孟加拉工厂的中国商家来说,那些懂得利用互联网“推销”自己的孟加拉当地代工厂,显然更有吸引力。

他们靠为中国互联网品牌代工,在孟加拉制衣行业中杀出一条血路

拉杰夫妇和Shadab一起创立了Tradeshi, 阿里巴巴的海外渠道合作伙伴

不过,袁炜提到,中国代工厂本身也在进行着变革。过去,中国的服装代工厂多集中在广东和浙江,这和两地有着大型服装批发市场有着很大的关系。但是,随着电商成为了服装品牌更重要的“战场”,这些代工厂也得以从沿海城市,迁徙到成本更低的中国内地城市。此外,淘工厂还希望通过大数据等方式,进一步提高工厂柔性生产的能力。这也让海外的代工厂们,必须要跑得更快,才能应对来自中国本土的竞争。

近日,Trista对阿里巴巴国际站上的孟加拉商家进行了一项调查。大部分商家认为,在竞争激烈的服装产业里,使用电商平台,为他们带来的最大竞争优势,就在于可以快捷地找到值得信赖的买家。恰如拉杰所言,过去,商家要花很多的时间和精力,对买家进行“尽职调查”,但在电商的环境之下,双方的信息更透明,他也更信任那些平台认证过的买家。

他们靠为中国互联网品牌代工,在孟加拉制衣行业中杀出一条血路

陈秋梨和拉杰在阿里巴巴领奖

去年开始,拉杰甚至把父亲的生意,也注册到了阿里巴巴国际站上,希望将电商带来的红利,和父亲一起分享。

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