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“淘宝李孝利”开店三年三金冠,但这件事让她更闪闪发光

iwangshang / 孙姗姗 / 2018-07-09

摘要:90后健身女神说,生于淘宝,现在是时候回报社会了。

90后健身女神说,生于淘宝,现在是时候回报社会了。

文|孙姗姗 编辑|陈晨

忙碌的时候熬夜到凌晨,90后淘宝创业者陈暖央依旧抽时间定期去健身。

对于很多公司白领来说,健身不过是想要减肥、塑形,但陈暖央开始健身,有着更质朴的理由:耳鸣导致她常常失眠,不知从哪里看来的偏方,她决定通过健身,让自己累点儿以便睡着。

那时候的陈暖央,一定没想过,自己之后的事业也会从此开始。

因为热爱健身,她开始通过微博记录日常,无意间吸引了一群健身爱好者,之后生产内容,开起淘宝店铺卖衣服。

她确实有着网红的流量基础,130多万微博粉丝,近300万淘宝店铺粉丝。但说陈暖央是普遍意义上的网红,倒不完全是。不签约流水线似的网红孵化器,不快速变现流量,她以开店为目的地生产内容,运营粉丝,上新产品。

去年,她的“暴走的萝莉”淘宝店销售额达到1.6亿元。而从淘宝出发,她说:“大学时,我申请了贫困生,依靠助学贷款念完大学。正因此,我很理解贫困孩子的需求,现在是时候回报社会了。”

6月22日,作为淘宝商家公益的代表,她与其他两个商家一起,在北京奥林匹克森林公园线下公益跑现场各自捐赠25万,为三个山区学校的孩子们送出三条爱心跑道。

从“淘宝苍井优”到“淘宝李孝利”

回忆起2012年前的自己,陈暖央笑称“看上去弱弱的,没什么力气”,肉肉的脸上架一副眼镜,对未来规划也模糊不清。

但自小习舞,一定程度上让陈暖央形成了自己的审美,也因此获得一些机会。那时,她就读于杭师大音乐学院舞蹈教育专业,想着减轻母亲的经济压力,开始兼职做平面模特。

2010年,陈暖央注册成为淘女郎,为小宜亮衣、木木家等当时的淘宝大店拍照。她还参加了瑞丽模特大赛,在《时尚周末》、《米娜》等杂志做兼职模特。因为清纯的长相神似日本森系女星苍井优,陈暖央也一度成为淘宝上知名的森系模特之一。

但健身,让她从苍井优变成了韩国性感女神李孝利。“健身之后,我改变了好多,激发了我的毅力。现在的整个事业也是健身带给我的。”

临到毕业,陈暖央不想成为模特,但也没有想好是否要成为舞蹈老师,只能选择考研作为缓冲。在复习的过程中,陈暖央却由于体力过度透支,开始出现睡眠问题,甚至出现耳鸣症状。

起初,她办了一张健身卡是为了去游泳,让自己练得累一点终归能睡着。但正因为交了一年的健身卡费用,陈暖央觉得不能浪费,于是每天傍晚坚持去健身馆。她清楚记得,那张卡花了1000多元,比一个月生活费还多,对于一个学生来说,并不是小数目。

一个偶然的机会,她遇上一个私人教练,“你想不想改变自己,不仅让体质变好,也让身材和整个精神样貌变好?”对方当时问她,“但我赌你没有毅力坚持下去,最多一个月。”这激发她下定决心系统地健身,之后,这也成为她对于粉丝的一种激励。

陈暖央在网上搜索了很多国外健身达人的照片,那些女性看上去很瘦,但身体线条明显,凹凸有致,显得十分健康向上。她暗自以此为目标。

她也开始玩起微博,本着记录每一次健身过程的初心,她分享自己的照片,运动心得和成果,没想到竟然圈了粉。很快,她的微博粉丝数突破2万,一路成长为百万粉丝的大号。

而急速圈粉的同时,她也听到很多粉丝的声音,运动服饰款式单一,想要更多样化。事实上,陈暖央也有这样的困扰,她的第一套健身服,上衣来自H&M,裤子淘自耐克的打折店。当时她就想,“怎么都没有便宜又好看的衣服呀。”这些让她思考自己做健身服的可能性。

三年三金冠

在淘女郎期间,身边的模特都开始做淘宝,她也尝试卖起女装。不过,因为不爱裙子更爱休闲裤,总觉得店铺与自己的气质不符,最终店铺流量并不理想。这家原本没什么活力的女装店,在陈暖央开始销售健身服饰之后渐渐有了起色,因为喜欢“暴走漫画”,店名及品牌名也随之改成“暴走的萝莉”。

本就是健身爱好者,前期店铺内的很多产品,都来自于陈暖央自己的审美和使用经历。

为了夏天能够穿上好看又有性价比的运动服和短裤,陈暖央常跑去耐克的工厂店“淘宝”。但门店价格普遍很高,选择很少,运动短裤全是黑色系;T恤又都是白色,难得会有一些彩色的;而运动内衣设计不够用心,胸垫超薄超紧,常带来尴尬。“我就发觉怎么没有地方可以买漂亮的运动服,运动这么酷的事情搞起来一点都不专业。”

陈暖央想到直接通过1688寻找货源。那些工厂原先都做外贸,但因为整体形势不好,开始给平台上的小商家供货。它们的优势在于,可以不加logo让陈暖央挑款式,也没有起定量,几件都可以批发。

“暴走的萝莉”第一次上新,包含文胸、短裤在内的3、4个款式,颜色也比一般运动服更大胆,比如有柠檬黄、玫红等元素。关键在价格上,几乎比传统的运动品牌便宜了一半。陈暖央没有直接在微博上为淘宝店吆喝,而是私信给需要的粉丝,定向营销自己的产品,没想到效果还不错。

很快,买家的需求推动她寻找起更稳定的供应链。陈暖央开始更大胆地联系更多工厂,一家家对接,寻求长期合作。很多最初合作的外贸工厂,甚至之后跟着她转型,成为她供应链的重要组成部分。

做了淘宝不到一年,2015年过年之前,“暴走的萝莉”销售额已达到500万元,她一边休学全力经营淘宝店,一边招了客服和仓储团队,但一天300个包裹的单量,还是让她喘不过气来。

这时,陈暖央的一位朋友建议她成立公司,搭建软件系统,并更系统化地管理,他说,“下一年要做到2000万元。”

陈暖央当即反问:“怎么可能?我不相信。”

这位朋友之后成了陈暖央公司的合伙人,两人分别负责产品和公司管理。而因为精心将微博当作与粉丝交流的社交媒体,陈暖央无意中踩到了2015年开始的网红经济的风口,定期出干货的短视频内容,为店铺带去更大的爆发。

结果只用了三年时间,“暴走的萝莉”成为三金冠淘宝店铺,2017年的全年销售额突破1.6亿元。

生于淘宝,回报社会

与一般的网红不同,陈暖央更愿意站在“暴走的萝莉”品牌背后,“希望品牌出名,而不是自己出名,我很害怕社交。”

在她看来,微博、微淘等渠道的内容生产和运营重要,但产品质量和款式更重要。

公司有一个固定的设计团队,一般从定款、打板、定面料、选颜色至少要一个月时间。运动服饰类目和女装有所不同,“一年四季不怎么会有过时的概念,不像女装得看面料流不流行。”而基于对粉丝的了解,陈暖央会倾向于比较时尚的设计,“女孩子会喜欢比较靓丽的款式。”

尤其让她觉得自豪的是,在店铺达到一金冠之前,“暴走的萝莉”达到了零差评。陈暖央不允许店铺内出现差评,一个个地打电话跟买家沟通。有一次,一个少数民族的同胞给了差评,打电话言语不通后,她在微博上找到了那个民族的粉丝,请教对方帮忙翻译着沟通。

“关键我想要帮你解决,有什么需求可以提。”陈暖央说,真诚的态度很重要。

在陈暖央最初开淘宝店时,女性健身服饰还是蓝海。但之后的几年,健身风潮渐起,垂直的女性运动健身市场正日渐成为商家必争之地。

8年来李宁第一次亿元引进美国品牌Danskin,下注女性运动服装市场;北美年轻女性首选的运动服饰品牌Lululemon大肆进军中国;2016年双11类目冠军Samyama有汇美集团撑腰,发展势头迅猛,也有例如“平衡派”明星店铺等兴起与爆发,昔日淘女郎何宁宁也曾通过直播搭建粉丝社群,创立起自己的品牌“宁聚力”,抓住运动健身服饰这一细分市场。

去年5月,陈暖央也开了天猫店。据她介绍,如今80%以上的产品不重合,天猫店的价格更高些,淘宝店更突出个人属性,为了品牌更区分,两个店铺也分别由两个公司团队运营。

而当当年的淘宝创业者,长成年销过亿的公司CEO,陈暖央觉得,终于有机会回报社会了。

当她知道阿里巴巴公益发起的“益起来”活动时,想都没想便同意参与其中,捐赠25万,为山区学校的孩子们送出爱心跑道。据了解,“益起来”是面向阿里巴巴用户的行为公益计划。用户可以通过手机淘宝搜索“益起来”进入活动页面,并每天通过计步工具累计的行走步数进行捐赠兑换,由商家为其进行配捐,用于为乡村学校修建跑道。该项目将惠及全国至少100所贫困小学、万名贫困孩子。

给贫困山区的学生捐赠跑道、改善运动条件,作为经营运动类目的商家,陈暖央感到责无旁贷。中国扶贫基金会对贫困地区乡村小学的专项调研显示:75%的学校没有跑道,而能够拥有真正塑胶跑道的学校比例仅为8.3%。

“运动不仅能带给人快乐和健康,还带来希望。希望山区的孩子能和城市的孩子一样,有享受这种快乐的权利。”

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