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18岁成电商操盘手,泰国“创二代”想把家族生意做到中国

iwangshang / 刘卓然 / 2018-03-24

摘要:18岁那年,明思帮经营泰国酸角糖的父亲,把产品上传到阿里巴巴国际站。她想让更多的中国消费者品尝到这款泰国特产。

明思_cover

文/ 天下网商记者 刘卓然

Panicha有一个中文名字叫“明思”,是她到中国来学习中文时取的。其实,她是一个地道的华裔——祖籍汕头,爷爷辈去了泰国;到父亲的时候就只会泰文和英文了。如果不是帮着父亲做生意要开拓中国市场,明思可能不会跟中文结缘。

早在11年前,还是高中生的明思就开始帮着父亲,把工厂生产的泰国酸角糖搬上了阿里巴巴国际站。大学毕业后,身为家中长女的明思挑起开拓中国市场的重担,还特地跑到中国海洋大学,从汉语拼音开始,一点一点苦学中文。

现在,在中国用中文谈客户、跑市场对明思来说已经不是什么难事。而在杭州阿里巴巴总部培训的第一天,她就展现出了强大的人际交往能力。只有十分钟的茶歇时间,她已经打完了一轮招呼,拿到了经营乳胶枕、化妆品、椰炭,甚至机械设备供应商的联系方式。“虽然不是同行,但要是以后有商业机会,可以互相帮助嘛。”明思笑着说。

对明思来说,她最大的挑战,在于如何进一步打开中国市场。

“中小品牌要在海外真正打出知名度,真的很困难。”明思露出无奈的神情,不过,她很快又振作起来,“难归难,但现在不行动,还要等到什么时候呢?”

18岁的电商“操盘手”

明思和阿里巴巴国际站之间的故事,还得从父亲的一次“中年转行”开始。

在进入食品行业前,明思父亲经营着一家摄影工作室。除了给人拍照、打印照片,还会顺带销售打印机。到了2003年左右,原先稀有精贵的照相机开始普及,摄影的生意渐渐冷清了下来。但幸运的是,父亲很快就在他最爱吃的酸角上发现了新机会。

酸角,又叫罗望子,是一种原产于非洲的热带水果,口感酸甜,果肉富含多种氨基酸和矿物质营养元素,其中钙元素含量极高,有“果中钙王”之称。后来,酸角被引入印度以及泰国、菲律宾等东南亚国家,每年产量都十分可观,实现大量出口创汇。

在泰国很火的酸角,在中国只有少数省份才出名

“我的爸爸和叔叔都爱吃酸角,就连开车兜风也要带一把酸角。”明思说,酸角有壳有籽,开车时吃不太方便,父亲就有了把酸角做成糖的想法,并和叔叔开了一家食品工厂,专门生产酸角软糖。

最开始,酸角糖的生意完全不被看好。明思记得,父亲曾挨家挨户上小卖铺推销,却没少吃闭门羹。“你这糖没人会买的。”一位老板直接撂下这句狠话,他认为酸角在泰国太大众了,人们想吃酸角直接上街去买便是,用得着吃糖吗?明思的父亲没有放弃,他免费留下样品,让老板们帮着推销一下,卖得好再进货。

卖进泰国7-11的糖果品牌Jeedjard(吱喳妹妹)

创业四五年后,酸角糖已经在泰国渐渐打开了市场,当初不肯进货的店主们早就把酸角糖摆在了货架显眼的位置上。于是,明思父亲开始琢磨着把糖卖到国外去,他一口气注册了六个B2B跨境电商网站,阿里巴巴国际站就是其中之一。因为英文不错,当时18岁的明思就开始帮父亲把产品上传到国际站,翻译产品详情页,还会回复客户询盘。

大学毕业后,明思开始仔细研究国际站的打法。因为当初6个B2B平台中,只有阿里巴巴国际站是明思一家至今还在使用的。为了让产品有更多曝光,明思说服父亲申请加入付费的金牌供应商,还给爸爸、弟弟、自己和员工报了电商培训班。“国际站上这么多新功能,得学习怎么用才不会落后啊。”明思笑着说。

东南亚“创二代”都在学中文

明思第一次感受到自己必须要学中文,是在一次东南亚“创二代”狭路相逢的聚会上。

在那次饭桌上,明思见到了许多父亲的老客户,其中有来自印尼、马来西亚、新加坡的华人客户,恰好也带来了下一代接班人。明思的英文不错,用英语和同辈交流不成问题,没想到这批东南亚客户的儿女一辈不仅英文流利,还会说中文,经常中英文来回切换,这让当时不懂中文的明思显得非常窘迫。

“我真的一句都听不懂。泰国也有很好的产品,我不会中文,这可怎么行呢?”感受到了竞争压力,又深知中国将是未来最主要的市场,明思下定决心要学中文。她特地选择了位于青岛的中国海洋大学,报了一个八个月的全日制语言项目,因为那里“泰国学生不太多,可以使劲逼着自己说中文”。

家族生意传承到第二代,明思(中)负责海外市场,弟弟(左上)负责公司运营

明思的努力很快得到了回报。有一次,父亲让她去拜访邮件来往了9年的老客户。客户是一对上海夫妻,一起来和明思见面,虽然有9年交情,但一直没有做成生意。没想到明思一到见面地点,老板娘就一眼认出了明思,因为她认出了明思旅行包上的糖果LOGO。

知道明思会说中文后,上海老板娘十分开心,“你爸爸只会说英文,现在你会讲中文就太方便了。”和明思聊完没多久,老板娘联系上她,让她寄来新品糖果样品。

这次经历更坚定了明思的经商理念,做生意,其实可以从交朋友开始。“亚洲文化里,自古以来做生意就讲究人情,其实就算做不成生意,能交一个朋友都是好的。”明思说,她喜欢和客户聊家长里短,因为每一次聊天,都能让彼此的信任加深一重。

“无人知晓”的酸角糖

跑了几年海外市场后,明思发现中国市场虽大,但普通消费者对酸角本身认知度并不高。在泰国,酸角可以说是无人不知的“国民水果”,但到了中国,酸角的名气只局限于云南、广东、广西等少量分布的南部省区。

目前,中国已经成为明思家酸角糖出口量最大的市场,占到整个出口份额的65%,但相较排名第二的印尼市场,中国市场的需求量波动较大。

明思开始为中国市场变更包装,把原来的大盒罐装替换成小包装的密封袋。她盘算着,这样一来,对酸角不太熟悉的中国消费者,也能用更加便宜的价格尝一把鲜。

在泰国采用罐装的酸角糖

明思也不放弃任何一个“教育市场”的机会。在“寻梦之旅”的培训空挡,只要一有机会,明思就会抓着坐在她旁边的供应商“科普”——“您听说过酸角吗?”“酸角糖口感酸酸甜甜的,要不要尝一块?”说着,她就从口袋里掏出糖果,分享了一圈。

在阿里西溪园区的一节运营培训课上,培训师要求国际供应商们五人一组,每组选出一项产品,制定一个完整的营销计划,目标是“一年后销售额超过前一年的两倍”。明思又抓住机会,推荐以酸角糖为小组研究案例。她迫切地想利用一切机会,把自家的糖果卖出去。

“寻梦之旅”中,明思一有机会就会推销她的酸角糖

“在泰国,我们的酸角糖已经卖到7-11便利店了。”明思对酸角糖的品质信心十足,但要打入中国的大卖场和超市,她知道自己还有很多功课要做。

明思做了不少新尝试。比如,爱摄影的她,把国际站上的商品图重新拍摄了一遍。以前的图片只是糖果包装袋,买家看了难免不明所以,她拆开包装拍摄糖果本来的样貌,买家只要瞄一眼图片,就有兴趣再看看详情。

明思“拆掉”糖果的包装,把店内的产品重新拍摄了一遍

这次来阿里学习,明思还带着一箩筐疑问。比如,她想搞清楚,淘宝、天猫和天猫国际,哪一个B2C平台更适合像她这样的中小商家。

和父亲一样,明思也不想轻易放弃。在泰国,父亲花了十五年白手起家,让不被看好的酸角糖打响了知名度。如今,接过接力棒后,这位泰国“创二代”已经准备好利用电商,开始下一段国际化的旅程。

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