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从门店实习生到公司合伙人,她是澳洲大药房双11破亿的最大功臣

iwangshang / 刘卓然 / 2017-11-11

摘要:去年创造天猫国际历史,首个破亿的国际商家澳洲大药房,今年破亿速度比去年快了17个小时,最大功臣是曾经是门店实习生,如今是澳洲大药房的中国区总监的Nancy。

文 / 刘卓然

11月11日早上7时05分,身穿红T恤的Nancy在江苏常州的运营中心敲响了战鼓——澳洲大药房Chemist Warehouse(以下简称“CW”)成功破亿,这个速度比去年快了近17个小时。

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去年双11,澳洲大药房创造了历史,成为天猫国际首个,也是唯一一个单日破亿的国际商家。今年,Nancy对双11再度破亿把握十足,因为光在预售期,CW就拿下了超过8000万的销售额。

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今年双11,7小时05分后,澳洲大药房实现破亿

凭借高品质和高性价比,CW在澳洲本土牢牢占据30%的市场份额,在保健品细分类目上,市场占有率更是高达58%。作为CW中国区总监,也是公司的合伙人之一,2015年,Nancy力排众议,将这个澳洲第一的连锁药房,通过跨境电商带入中国市场,并独家入驻天猫国际。

三年双11,两年破亿。这一成绩,让许多国际商家将CW设为标杆。不过,很少有人知道,CW成功的背后,这位女强人CEO背负的重担。人们也不知道,11年前,还是门店实习生的Nancy,曾被店长当面指责“英语太差”,说她连当店员都不够格。

“我会证明你是错的”

Nancy是马来西亚华人,祖籍福建莆田。高祖父下南洋后,整个家族便以经商为生。

Nancy在家中排行老三,上面有一个姐姐和一个哥哥。从小,父母对兄妹三人的要求就是,长大成人之后,“女儿不靠老公,儿子可以养家”。

15岁那年,Nancy就被送到了澳洲上学。17岁,准备上大学的她原想攻读医科,但经商的父亲认为,读药剂当药师,比当医生好得多。“当了医生,以后永远给医院打工。当药剂师,兴许还能有一家自己的药房。”

父亲当年的那番话对Nancy影响很大。她遂了父亲的心愿,念了药剂学。也是那个时候起,Nancy有了要“为自己而工作”的想法。

大学期间,Nancy是出了名的“打工狂人”。她当过快餐店配菜员,挨家挨户送过报纸,去工厂里做过包装工人,甚至在一家礼品店从兼职店员干到了兼职店长。Nancy这么拼的理由很简单,父母把她送到澳洲后,只给了她一年半的学费和生活费,之后每年2.5万澳币的花销,全靠她自己兼职赚取。

一个偶然的机会,Nancy听到CW门店正在招收实习生,临近毕业的她立马投了简历。Nancy回忆,国际学生要留在澳洲工作特别艰难,本土公司更喜欢招聘澳洲本地学生。面试后,和Nancy一起去的同学被录用了,她却落选了。不过她勤恳的态度,让店长十分喜欢,她被介绍给了墨尔本另一家CW门店。

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没干多久,一个更大的打击来了。一天,她被门店经理叫来谈话。“你的英语太差了!”经理说得非常直白,在他看来,当时口语不好,甚至还有口吃的Nancy压根不适合做零售。

“我会证明你是错的!”狮子座的Nancy并没有被门店经理的话击倒。相反,她工作得更加卖力了。为了磨自己的口语,Nancy干脆报了一个英语班,上了三堂课之后,她就不去了。“Will you go jazz with me tonight? 你今晚想和我一起去跳舞吗?”Nancy说,老师虽然教得地道,但在她却一句都用不上。

Nancy开始疯狂看美剧,一边听,一边练。不止如此,她还拉上门店工作的澳洲同事,让他们纠正自己的发音。Nancy性格开朗,很少诉苦,但她却用“特别不容易”来形容自己在CW实习的第一年。

Nancy不甘心只当一个实习生,她每天最早到店,最后一个离开,闲暇时间开始学习零售营销推广,甚至一个人跑到药房仓库,求着仓库管理员教她如何管理库存。

“没有一个人是不能被取代的。”Nancy说,她当时做的一切,就是要成为一个“很难被取代的人”。

若干年后,Nancy和当年那个当面斥责她的经理,都成了CW的合伙人。再见面时,经理得意地说,“你今天能有这样的成就,都靠我当年把你逼到了绝境。”Nancy只是笑笑。

“我要一个更大的舞台!”

大学毕业,拿到药剂师执照后,Nancy正式应聘CW药剂师职位。最后一轮面试,CW的CEO Mario看了看Nancy的简历,说:“说说你未来的打算吧。”“我要成为合伙人。”Nancy的回复没有半点迟疑。

2006年,Nancy开始在不同的三家CW门店轮岗。一年后,她拿着辞呈,再一次来到Mario的办公室。“这个地方留不住我,我想要一个更大的舞台。”Nancy说得非常直白,一年的工作中,她提出了许多新想法,却总是无法落地。Mario沉吟片刻,“如果你想要一个更大的舞台,那就去悉尼吧。”

当时,CW在悉尼的业绩飞速提升,非常需要像Nancy这样的专业药剂师。两个星期后,Nancy搬到了悉尼。6个月后,Nancy的店铺成为新南威尔士州的销售冠军。2009年,Nancy成为CW合伙人。作为合伙人,她可以至少管理5家CW门店,并持有这些店铺的股权。

之后的四年,她管理的五家门店中,其中有一家店铺在2010-2012年,以及2014年拿下了CW全澳洲最高的年销售额。Nancy发现自己手中的这家“最牛”门店,主要的购买力是一批旅居澳洲的华人和留学生。他们经常来CW扫店,然后大包小包地把保健品拉到物流点,再运回中国销售。

Nancy嗅到了新的机会。“CW为什么不直接把产品卖给中国消费者?要不我们去开个淘宝店?”Nancy兴冲冲地和老板Mario提了她的想法,那是2013年,天猫国际诞生的前一年。这一次,Mario没有马上点头。“那个时候,公司高层并不了解中国市场,更不懂中国电商。”

Nancy没有放弃,她在自己管辖的店铺做起了实验。当时,Nancy和一家快递公司合作,在店铺一角留出了一块专门为代购打包运输的区域。Nancy甚至亲自上阵打包,没穿制服的她经常被当成干活勤奋的“打包小妹”,还有人邀请她来自家店铺做打包工人。此番实验,让Nancy店铺的销售额在CW所有门店中增长最为突出。

眼看国内保税仓逐渐成熟,跨境政策趋于稳定,Nancy又一次提出CW应该进入中国市场,这次Mario被说服了。2015年9月, CW宣布独家入驻天猫国际。两个月后,CW踏上了第一次双11之旅。

三战双11

这已经是Nancy在常州CW运营中心度过的第三个双11了,每年双11,她都会亲自来中国指挥坐镇。

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今年双11,Nancy和运营团队又换上了红色战袍

时间倒回至2015年11月11日,CW第一次参加双11,此时距离店铺上线,仅有10天。Nancy并没有很好的打算。“我们的预估大概是百万左右。”

结果,中国消费者的“剁手”热情远远超过了Nancy的想想。三分钟后,CW海外旗舰店销售额突破百万。46分钟,CW成为首个销售额突破千万的天猫国际商家。最终,首次参加双11的CW,成为了当年名副其实的黑马,拿下了天猫保健品类目的第一名。

2016年双11,Nancy又坐在了双11作战室。和她一起来的,还有店内热销品牌羊奶皂Goat Soap的CEO Danielle Di Pilla。第一次来中国观战的Danielle对一切都很新奇,但Nancy已经熟门熟路了。不过,她心里依然打鼓,她给CW定下的目标是单日破亿。“如果完不成,我大概会从楼上跳下去。”Nancy当时开玩笑道。

2016年11月11日23时40分,生意参谋大屏数据跳出了破亿的画面,Nancy激动地敲响了战鼓。尽管当时澳洲已是凌晨三点多,Nancy还是迫不及待地给CEO Mario发去了短信。

今年双11之前,远在澳洲的Nancy就开始通过天猫直播,向中国消费者“安利”双11热卖款。药剂师出身的她,回答起问题来十分专业,几次直播后,Nancy已经拥有了一批粉丝。有几次她忙得没空出镜,守候直播的粉丝还会问:“你们的中国区CEO咋没来?”不知不觉间,Nancy竟然成了比明星还能带货的CEO。

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Nancy给直播粉丝送出签名T恤

也是今年,CW开始尝试在全国各大城市推出O2O快闪店。“有一次,一位六七十岁的老奶奶来到快闪店,想要购买保健品,我们手把手教她怎么搜索店铺,怎样找到商品。”Nancy说,老太太一教就学会了。“这要是放在在澳洲,根本不可能发生。”Nancy很感慨。

第三年的双11,Nancy照例换上了红色T恤,战袍的背面印着澳洲大药房的英文口号:“Keep Fighting.”——继续战斗。

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