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淘宝主播5小时直播卖货7000万,一夜赚了杭州一套房

iwangshang / 王佳健 / 2017-10-19

摘要:一场直播,帮助零粉丝新店冲到当日热销店铺排行榜第一,淘宝直播的神话还在继续?

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文/天下网商记者王佳健

编辑/陈晨

凌晨4点,天还没有亮,路灯下的杭州街头凉风飕飕。连续奋战了16个小时后,薇娅和她十几位同事顶着茫茫夜色下班回家。

薇娅,这个在淘宝直播拥有156万粉丝的超级达人,在刚刚过去的5个小时的直播中,创造了一个奇迹。通过直播,她帮助一个0粉丝的淘宝新店,在没有任何推广手段的情况下,一夜之间砍下了7000万元的销售额。

毫无悬念,她打破了一年前由网红张大奕创下的2000万直播卖货纪录,也再一次证明了粉丝经济的超强潜力。

淘宝直播负责人古默跟着忙到凌晨,他在朋友圈发文:“这场直播主播助攻商家单日成交超过商家日销120倍,不光商家受益,主播所获提成也能买杭州一套非常好的房。” 

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薇娅是2016年5月开始直播的主播,粉丝也喜欢叫她Viya,她的直播场均观看人数80万,9月引导成交额惊人——1个亿。2016年,她包揽了淘宝直播盛典最受粉丝追捧主播、最具商业价值主播等6项大奖。而借势直播,薇娅的淘宝鞋店和服装店都飞速成长,2017年销售额已接近3个亿。

但鲜为人知的是,两年前,她还是淘宝众多小卖家中的一员,甚至因为惨烈的竞争亏掉了数百万,还卖掉了广州的一套房来周转资金。

从淘宝Loser,到带货女王,这两年,薇娅经历了什么?

开淘宝店亏600万,靠卖房周转资金

曾经,薇娅算是娱乐圈的小明星。她和林俊杰拍过广告片,和戴军主持过娱乐节目,甚至和成龙一同参与演出。

出道时的薇娅

出道时的薇娅

“(艺人)没有那么轻松,太忙,没有做服装轻松和赚钱。”所以她选择了自认为最合适的的一条路。

薇娅出身“服装世家”,她的父母及亲戚,不少人活跃在线下服装零售领域,即便目前,她的堂兄依然经营着全国150余家的线下男装连锁店。

很快,她从娱乐圈回到了服装行业,一面做平面模特,一面经营线下服装店,她的店一路从北京开到了广州、西安。

2011年,淘宝创业成为一种风潮,茵曼、御泥坊等最早一批淘品牌崛起。看到商机的薇娅关掉了全部线下店,转战淘宝。

“做淘宝店可以腾出时间做自己喜欢的事情。”薇娅回忆,作为一名服装搭配师,她自己也参与服装设计,她希望能通过服装传递自己的理念。

不过,由于没经验,上网后的生意并不好,库存严重。

2015年,这已经是薇娅在淘宝的第5个年头,这一年的双11,天猫交易额突破了912亿,薇娅店铺的销售额也史无前例的在这一年突破了1000万元。但最后一盘算,她差不多赔掉了300万,而前前后后,店铺已经亏损了600多万元。

“东西很好,总是看不到(好的结果)。”薇娅深深的感到一种失落。“性价比很高,原本卖100多,只卖99,没人要。”

咬了咬牙,她把广州一套120多平米的商品房卖了,换回一笔资金用以周转,彼时,淘宝店铺的销售额也正一点点好转,她决定继续坚持往前走。

2016年5月,薇娅和女儿妮妮在惠州度假,偶然接到了一通淘宝直播小二的电话,邀请她入驻淘宝直播。那时,她已是小有粉丝的淘女郎。

“我也不知道会变成什么样,觉得会是个趋势就决定试一下。”薇娅说。

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5小时带货7000万

2016年5月,薇娅开始第一场直播,5000人围观,那是忐忑而漫长的数小时,她都不知道该说些什么。6月份,她已经慢慢轻车熟路,讲服装搭配,讲配饰选择,一场直播可以砍下2万单。

10月10号,7000万的销售额更是把薇娅带到了话题的风口。

直播从晚上7点开始,薇娅身穿黑色长款毛衣和黑色过膝靴,与粉丝闲聊互动预热后,发了一波优惠券。大概半个小时后,卖货了。

她的语速非常快,针对每一款上新服装,她一边对着镜头试穿,一边介绍服装的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等,同时,也会提醒粉丝服装如何搭配。

粉丝抛出了刷屏留言,她会一一作出回答,比如该穿什么尺码,该选什么样的颜色,是否比双11还优惠,对于断货的商品,薇娅也会要求工作人员跟商家争取加货。一款男士真皮羽绒服她还让自己的爸爸来亲自试穿。

她每介绍一件衣服,后台工作人员就立刻在店铺上新一件。薇娅的运营总监奥利回忆,“一秒钟一千件,一点开就没有了,几乎件件数秒售罄。”

最终,这场直播一直从7点播到了12点40分。吸引了153.45万用户观看,点赞数更是达到了1230万。“计划保3000万,冲5000万,没想到一不留神没刹住。”奥利说,最终,销量停在了6979万。

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新店冲上热销排行榜第一

7000万从何而来?

这次刷纪录的直播是怎么来的?

薇娅说,随着冬天的临近,不断有粉丝向她提诉求,是否可以推荐一些优质的冬季新款。

于是,薇娅找到了位于海宁的一个品牌商家,由商家提供网店和商品,由她负责直播引流,彼时,商家选择的是一家已经退出日常运营的老店,等于零粉丝开店,这对于薇娅来说也是一个挑战。

9月25日,薇娅带着团队跑了一趟海宁,开始选款,三天时间,她一件件试穿,最终在500个款式中跳出了60款。

10月7日,薇娅又跑了一趟海宁,沟通最后的细节问题,比如,直播采用的是预售,后续店铺客服如何配合,什么时候发货,仓储怎么解决等。

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挑选上新款式

期间,薇娅又排除掉了一个款式,这件冬装的胸口有一排亮片,薇娅觉得,她的粉丝宝妈居多,这些亮片有可能让她们在抱孩子的时候刮到孩子柔嫩的皮肤。

这样的选款并非依据“个人喜好”,薇娅告诉《天下网商》,她的粉丝60%在25岁到30岁之间,选款就要在价格、款式上都符合这群人的人群画像。“不张扬,关注细节,像颜色这样的问题也要做相应的调整。”她说。

薇娅特别强调,为粉丝带去高性价比的好商品已经是主播间的共识,作为主播,因此,团队光砍价就和工厂对峙了一天。惟其如此,粉丝才会真正围绕在主播周围,让主播才有一呼百应的号召力。

薇娅觉得,这次的好结果她应该感谢此前6年的淘宝时光,那几年让她们更加了解消费者,了解产品,了解与淘宝相关的一切。“我们其实感觉是打不死的状态。”

淘宝直播不同于娱乐直播,主播光环的背后是对行业有资深的了解。古默分析,竭尽全力找到优秀的商家和商品,用自己的专业知识让粉丝们在剁手时知道为什么值得买,这是每个主播的基本能力和努力方向。

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胖大海和龙角散陪伴的生活

没有庆功宴,没有大聚会,在一个大几千块的红包后,薇娅把包括奥利在内的十几位工作人员叫到了小黑屋,与商家开了一轮电话会议,商讨诸如发货、售后等一些列问题。

直到凌晨4点,所有人才算结束了一天的忙碌,在杭州凛冽而安静的夜色里回家。

薇娅告诉《天下网商》,公众往往只看到了网红在镜头前的光鲜,以及亮眼的吸金能力,却往往忽视了网红长久的坚持以及直播的艰苦。

从7点开播,她几乎一刻不停忙到凌晨1点,中间除了喝水,她基本没有时间吃饭。公司有一只微波炉,专门为夜班的工作人员热饭,这次直播,奥利提前订了一份外卖,是薇娅喜欢的牛肉粉丝,在直播结束的空隙,薇娅才抽空胡乱吃了几口。

“生活基本是颠倒的。”薇娅说,作为主播,别人的休息时间是她们的工作时间,往往一播就是数个小时。白天就能睡觉了吗?也不是,她还要参与选款、准备直播等。

从娱乐圈小明星,到淘宝店主,再到直播网红,薇娅感受着互联网冲击下的商业变化,粉丝给她带去的荣誉和美好的生活。

前两天,她收到了粉丝送来的南京特产梅花糕,原因很简单,在前一次直播中,她无意间说了一句:“我在南京时,吃过一种糕,很好吃。”

直播很费嗓子,这两年她的嗓子就是略带沙哑的,在她的办公室,放着很多胖大海和龙角散,“龙角散有四五种。”薇娅说,都是粉丝寄来的,“越多人信任,压力就越大。”

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薇娅参与我是大美人直播

7000万的销售额让她们颇感兴奋,但作为预售,薇娅要担心的还有很多,后期商家能否按时发货,消费者不满意怎么办,尺码不准又该怎么办?她说,淘宝平台变化很快,消费者需求变化更快,要想长久的服务粉丝,只有更加努力。

如今,双11即将来临,薇娅每天忙着和商家洽谈沟通,熟悉试用商品,尽管窗外秋色正浓,她没有时间欣赏,秋天,或许是她一年中最忙碌的季节。今年双11淘宝直播官方挑选了同薇娅一样的600位主播组成“双十一直播主播天团”。

分不清白天和黑夜,这就是她们的生活。

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