天下网商
登录/注册

趣店百亿美元背后:那个住地下室的北漂,创业几十次终于成了

iwangshang / 新零售小蜜整理 / 2017-10-19

摘要:趣店上市,市值百亿美元。这或许是一个让人血脉喷张的造富故事,从投资人周亚辉的笔记中,我们找到了这家公司一路走来的串串脚印。

1

整理/ 新零售小蜜

3年,趣店从零做到了百亿美元市值。

2014年4月趣店(原趣分期)成立,以校园贷起家。2017年10月18日在纽约证券交易所挂牌上市,开盘市值达113.31亿美元。主营业务为现金贷及分期购物电商平台。

趣店CEO罗敏称自己赶上了“寒门出贵子”的时代。12年前,22岁的江西小镇青年罗敏揣着2000元闯荡北京。12年间,换了16处住所,住过北大南门的床位、东直门的地下室……12年里,罗敏做了几十个创业项目,并见证其中绝大部分的死去。12年后,他所创立的趣店终于“逆袭”,按照持股21.6%计算,罗敏身价已超百亿元人民币。

罗敏(左)

招股书显示,截至2017年6月30日,趣店2017年上半年总营收为18.33亿元,净利润9.73亿元,利润率53.1%。截至2017 年2季度,趣店集团注册用户约为4790万,平均月度活跃用户数2890. 6万。

趣店投资方为蓝驰创投、源码资本、昆仑万维、蚂蚁金服、凤凰祥瑞等。其中,昆仑万维董事长周亚辉与罗敏的故事尤其值得一提。周亚辉不仅完整经历了趣店的投资过程,更把它直白地记录下来。

从左至右分别为昆仑万维董事长周亚辉、趣店集团创始人罗敏、源码资本创始人曹毅

以下内容为周亚辉的趣店投资笔记节选:

入伙趣分期

曹同学(曹毅,源码资本创始人,原红杉中国副总裁)有一天突然在微信上问我,“hi,亚辉,有一个跟投的机会,看看你那边有没有兴趣。”

这个机会就是趣分期,曹毅是这么跟我吧啦的,“他(指趣分期)呢,主要是给大学生提供消费金融的。大学生买iPhone,买小米手机,找他们可以来做分期。12个月,18个月,年化下来利率在40%;另外一端他们把资产卖掉,通过P2P,成本是在15%以内,这个里面就会有25个点利差。然后违约率极低,他的坏账只有3-4笔,总共他的量已经做得很大了,目前一天放款六七百万了,年底预计一个月能做到小10个亿。这是一个非常快速增长的公司,资产类型也很好,并且形成了闭环。”

曹毅继续跟我说:“他这个公司从价值来讲,目前估值还是很低的,怎么来看呢,一个是跟人人贷比,人人贷当时融资在估值6亿美金的时候,基本上每天的放款量也就是500万人民币不到,趣分期已经700万了。第二个他资产类型比人人贷更好,违约率更低。如果跟电商比,当然跟电商有点不太一样,毛利跟电商差不多的,如果从纯利来说,比电商还高,10%净利。从这个角度来讲,他跟聚美比,聚美现在销售额也就不到10个亿吧,所以他的销售额已经超过聚美,净利率差不多。所以对比看来,趣分期现在其实是非常低的一个估值。”

“这个公司50亿美金有机会,你投吗?”(曹毅原话)。

你丫,一上来就说未来其实几十亿美金。我想了想,回了句,“可以,可以多投吗?我们投1200万美金”。(也是原话)

紧接着一个周末,我、曹毅跟趣分期CEO罗敏见了面,我看了看人就定了一半,罗敏看面相,看谈吐,看肢体语言都比较老练,有些气场,像是个下手比较狠的人。罗敏跟我讲了他们的竞争对手分期乐,以及他怎么在14年9月开学后反超分期乐的。以及对于万分之几坏账率的控制是怎么做到的等等。

再后来的日子,我去他们公司看了看,一个大开间没有隔断,一堆人在一起闹革命,跟我们08年刚开始创业的时候挺像的。我觉得好,但同去的有人觉得不好,说像个骗人的传销组织。不过总体来说大家工作热情蛮高的。

最关键的时间点到了,我得去看看竞争对手分期乐吧,我很快用我的人脉网络得知DST确定要领投分期乐5000万美金,估值Pre2.5亿。得到这个信息,我就100%确定要投趣分期了。两家公司业务量差不多,分期乐估值都2.5亿了,我投趣分期的估值才1.x亿,这个下行风险挺低的,除非资本市场发生重大变化,要不这个投资性价比挺高的。

从校园分期到白领分期

春节期间,大学放寒假,校园分期的业务自然也就没有什么可以做的。那段时间,我持续跟罗敏聊着业务,他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。

“** 挺不看好白领分期,他说他做过,13%坏账率。”我问罗敏。

“人群不一样。”

“咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措?”

“客单价刚开始做小,我觉得就是找优质人群,问题不大的,白领太泛滥了,我们就做小众人群,确定身份,金额初期小,3 万以内信用贷(后来事实证明这个信用额度都高了,这个额度其实很难切入去做)。”

大家可以看到,早在一开始创业初期,罗敏就在考虑来分期的业务了,所以后来趣店能成功开拓来分期业务,实在不是“运气”二字这么简单。

春节回来,罗敏有些着急了,他天天联系我,说“要不先做一轮 3000(万)美金的融资,估值稍微低点也行,这样基本不用再融资了”,“要不您这边和Sig各投1500总共三千”。

“你钱主要花在那里?”

“获取用户,团队,就这两个部分。”

“各自每个月多少?”

“三月预计人力750占比2.5,市场900占比3,5.5成本,3亿销售额。”

“你现在多少人?薪酬福利全部多少?”

“往后人力成本维持在1个月1000万,现在1200(人)全职,薪酬650万。”

“关键你要想好你的互联网产品是什么?没有线上化,产能和效率无法提升,规模化很困难”(说实话,当回过头看看到这句话的时候,我都没想到我的水平有这么高,这是我说的最精彩也是最关键的一句话)。

“我们这个月暂停发传单了,发现用户量没有明显下降,这是一次尝试,这样我们成本中人效会很好。”

“互联网产品怎么做的呢?这个月市场费用花在哪里?”

“这个月推APP,按实际认证用户来付费,一个app5元,我们这个月即便是单机,销售费用占比不到2。”

“我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好,这块最关键,最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。”

“你看我们这个月市场费降下来,依然有大批用户过来,这个就是我们互联网的能力呀,现在70多万注册用户,今年发展到 1000 万,那么用户就基本覆盖OK了,用户有需求自然来了。”(说得倒也不错)

也许是那天想得太多,晚上一晚上睡不着,失眠了,翻来覆去想这个案子,躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍,看了很多关于信用卡中心的材料,我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会,哪怕是在学校市场,未来还可以随着他们学生毕业进入社会,金融会伴随他们一生。

我突然产生了一个大胆的念头,我要领投趣分期5000万美金,而不单单是1500万美金,我认为这家公司能做大,只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了,要像信用卡中心学习,现在有手机 APP,一个APP 就能是一张信用卡,根本不需要去发卡呀,趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城,是金字塔的塔尖,没有信用卡,没有塔基,业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的,把学校周边商户和电子商务都串起来。

说干就干,我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室,跟他们说了我的想法,罗敏也刚好想到一块了,我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定,投的5000万美金必须坚决执行这个战略,不然我就不投了,他们也都答应了。

烧钱!烧钱!

就这样,我们把B轮投资趣分期5000万美金的事情搞完了。

趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店(校园里的 C2C 小件电商平台),每个大学生在线上完成各种信息注册后,趣支付自动给每个大学生授信1000元人民币,可以在趣店购买日常生活的用的方便面、可乐等产品,这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了,完成了把用户从线下赶到线上的过程。

趣店app

在中国消费金融的发展过程中,线上化是最重要的一步,只靠线下发展,是无法实现规模化的高速发展的,做起来之后线上的效率一定比线下高,但做线上开始做的时候是非常难的,一定要找对切入点。

趣分期的这个打法是非常有效的,发展10万店铺10万大学生自己配送,趣分期几乎可以在一年之内把2000万全国大学生都发展为自己的用户(而按之前的速度,十年都做不完)。

“我要疯狂砸钱,然后发展商户。我要每个月砸3000万进去呀,三个月砸一个亿,到六月底目标一百万单。”罗敏说。

我问:“你说每个月砸3000万下去,怎么个烧法?”

“补贴,发展100万用户。”

“具体怎么补贴?”

“每个用户补贴5次,每次6元,让他们每天来抢购1分钱商品,每个人可以抢购 5 次。按照最多一个用户补贴36元,如果这招能迅速搞定1000万购买用户,那也只要 3.6亿。”

“3.6亿很多了,美团外卖做到100万单每天好像才1个亿,你去问问哈,饿了么更少市场费。”

“美团花了不止这些市场费吧,听曹毅说一个月烧 2 亿。”

“那是后来,开始不多,你去问问,后来打仗才多的。”

“这个只是最多 3.6 亿,真正不会那么多,但是我们速度一定要快,迅速拿下市场。”

“对,一个月结束战斗。”(我说的,现在看就是跟着起哄)

果真跟计划的一样,业务成长得很快,四月第做到了10万单,五月份30万单,看起来到六月 100 万但问题不大,补贴也从一单6元降到了一单4元,后来降到2块。罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100万人民币,配送原来补贴2元,改成了补贴1元,准备 20万单之后搞满减方案,组合销售,商品有利润,不会亏太多。

白领市场

业务发展不错,我们也继续按照当初三人会议既定计划,底层做趣支付和趣店,中间层做商品分期和趣券,同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了,这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。

这个时候,罗敏又开始想着要出去融钱,他说出去按6亿美金出去融一轮,我们正商量这事,蚂蚁金服找上门来了,罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据,Capital one加淘宝的故事,通过趣店开通信用用户,主力销售是在分期和趣券上。

蚂蚁金服非常认同。同时他们也有自己的战略考虑,他们当时重点推广芝麻信用,当年还是新生事物,他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用,他们算过,趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。

就这样,蚂蚁金服很快决定领投趣分期的C轮融资,距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。

9月1日开学季当天,趣分期一天就做了2亿GMV,确实业务有上了一个新的台阶。他也一直在寻找突破白领人群的方式,一年前做过白领贷,做过高管贷,业务突破口也都没有找到,不是很成功,我也一直有跟他有交流。

“非学生市场,你想好怎么切入了吗?这个市场做起来,你就牛了。”

“想好了,这个月中旬上线。”

“怎么做切入?”

“跟芝麻信用合作,先卖苹果在直接借钱,通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控,地面配合送货上门签订合同做二次前置风控。”

“芝麻信用分管用吗?”

“管用,弄好了明年100亿,这一块直接3%净利润。”

就这样,趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期,这是第三次做面向成人消费分期市场的尝试了。之前失败过两次,但这一次,借助芝麻信用分这个神奇的工具,做起来了。而且更为重要的一点是,与市面上大量的现金贷不同,来分期的商品分期销售占到了很大的比例,可以说既是一个金融平台,也是一个电商平台。

CEO罗敏能打几分?

怎么评价罗敏这个人呢?我就按照我的“怎么做1亿美金/10亿美金/100亿美金公司的创业/投资”这个理论体系去评估一哈他。

从吴世春到李想,从王慧文到鲍岳桥,他认识一批当今很活跃的互联网公司高层,BD 商务扩展能力非常强;他管理2000人的地推团队,整个公司人力成本一直控制1000万以下,今年公司这么大也才600人不到,成本控制能力非常强——1 亿美金公司CEO 他可以打满分;

他把握趋势的能力很强,很容易抓住创业热点,善变(最近流行一个鸡汤文说善变是创业者的优秀品质),一个东西不行就马上停,试下一个东西;同时行动力很强,手很快,大家可以看到,他几乎就是想到就马上去做,而且出手坚决果断,天下武功,唯快不破——10 亿美金公司 CEO 他可以打满分;

百亿美金公司 CEO 我认为最重要是深度思考能力和融资能力,融资能力他没问题,大家可以发现,他几乎是上一轮刚搞完就开始下一轮,融资能力为罗敏这次创业成功发挥了最重要的作用,深度思考能力,说实话,刚开始我觉得他一般般,但这两年下来,我感觉他越来越强,真是士别三日,当刮目相看——100亿美金的CEO的评分至少可以评9分,毕竟他做到了。

至于是不是能打满分,让我们3年之后再来看。因为罗敏今天告诉我,他的目标是500亿美金的公司。

分享:

发表评论

最新评论