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你曾为梦想坚持多久?10年,他把Cosplay服装从0卖到数千万

iwangshang / 王佳健 / 2017-09-30

摘要:李昂说,二次元是鸿蒙初开,等待着创业者“开荒”,喵屋小铺仅仅走到了半山腰,一切才刚开始。

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|王佳健

编辑|陈晨

“当你决定上路了,全世界都会来帮你。”

李昂的经历却狠狠地将这句“鸡汤”干翻在地,刚开始创业的时候,他几乎就是独自上路,筚路蓝缕。

10年前,当他大学毕业后一门心思要卖Cosplay服装时,Cosplay还被认为是“牛鬼蛇神”。

“你真的要做这个?”这是他被问到最多的一句话,言下之意,好端端的工作不做,竟要整这些歪门邪道?

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今年,李昂30岁,Cosplay资深玩家,他的淘宝店叫“喵屋小铺”,2017年,李昂对店铺营业额的预计是数千万,月售服装在数千件。

10年的经营,李昂已将“喵屋小铺”带向了行业TOP。即便如此,他依然每天工作12个小时,每周工作6天。李昂喜爱Cosplay,他说,每一次新品上新,粉丝的反馈依然让他心潮澎湃。

李昂的10年,也是中国动漫产业翻天覆地的10 年。

二次元从孩子的玩意儿摇身一变成了资本追猎的热土,喵屋小铺从单纯地卖Cosplay服装,朝着动漫衍生品,全品类等领域前行。

这些天,李昂正在为即将到来的上海萤火虫动漫展做准备,由最火国漫“少年锦衣卫”正版授权的主角服饰将首次在线下与粉丝见面,他希望能在上海本地的粉丝中遴选模特,从而加深与粉丝的互动。

淘宝二次元还在此番动漫节组织了一个“on-off line概念店”,就像无人咖啡馆、未来超市一样,这是漫展行业在新零售领域的新尝试,可以线下扫码线上购。让李昂担忧的是,与喵屋小铺一同入驻的还有熊本熊、小黄人这批横扫二、三次元届的明星IP,喵屋小铺该如何脱颖而出?

李昂说,如果要描述喵屋小铺从0到1的创业过程,他觉得像是“走在了半山腰”,但要说与更顶尖的动漫公司相比,那“喵屋小铺”还只在山脚。

鸡汤没有让他成功,让他成功的是20岁开始的拼搏。

王者荣耀貂蝉

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赔钱的第一笔生意

大学三年级,李昂就成了学校动漫社的社长,那是在2006年。

彼时,想玩Cosplay需要自己动手,画结构图、买布料、找裁缝,无一不是亲力亲为,而这也是Cosplay魅力的一部分。

不过,玩Cosplay也是个烧钱的事。

李昂就想,为什么不开一家网店?通过淘宝店来图接单定做,一来赚一点钱,养活爱好;二来锻炼自己的专业技能。

店铺正式开张,突然有一天,旺旺“叮咚”响了一下,躺着床上打游戏的他像被电击了一样,立刻从床上跳到了电脑前。

“特兴奋,从来没有响过啊!”

这是一个台湾客人,想做一套中国风日漫《彩云国物语》里的衣服。“双眼放光,按键盘的手都在发抖”,第一笔生意就这么谈下了:210元,全套古装长裙。根据经验判断,刨去成本,他可以小赚20元。

但当对方把身材尺寸报过来时,他傻眼了——胸围120,腰围110,臀围125,布料严重超标。非但没得赚钱,这注定是一笔亏本生意。

“改价钱?说不出口吧。”他只好硬着头皮做。

他按动漫角色图画分解图,完了骑着电瓶车找布行买布料,再跑到裁缝店找裁缝,裁缝开价150元。

为了确保裁缝不出错,李昂还得跟他详细讲解衣服做法。“做的时候还要过去看,他可能做错啊。”李昂说。

最终,这笔生意花了整整10天,倒贴几十元完成了。

即使亏钱,李昂还是觉得好玩,“挺有成就感,那或许是我创业过程中最开心的一段时间了。” 并且,他还隐隐有了想要为了店铺拼一把的冲动。

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干“淘宝”没前途?

2007年,李昂毕业了。

看着同学们一个个忙着找工作,他不着急,他想把经营了一年的淘宝店继续做下去。

李昂算了一笔账,参考福建当地的薪资水平,本科毕业生月薪在1500元左右,喵屋小铺如果能做到这个收入就算不错了,做到2000元就算全面胜利。按照当时喵屋小铺的订单量计算,一个月基本有7、8单,多的时候有十几单,差不多已经能赚1000多块钱了。

“那你以后就打算做这个了?”对于李昂选择做淘宝店,朋友说得最多的是这句话,背后意思是,这个事情没前途。辅导员看了李昂的淘宝店后,只留下一句:这个东西呀,挺好,挺好。而更多人是直接嘲笑:“你做的是什么乱七八糟的东西呀!”

2007年,11月11日还只是光棍节,Cosplay几乎刚刚在“象牙塔”里萌了芽。在大众眼里,Cosplay比奇装异服还要离经叛道,在淘宝卖Cosplay服装,就跟稀有物种没两样。李昂不只一次遇到,社员在参加活动前,因为Cosplay的服装被家人扔掉而哭哭啼啼找他帮忙。

“我没什么矛盾,只要不向家里要钱,够养活自己就行。”李昂回忆。

彼时,纵观整个行业,喵屋小铺倒也不是淘宝的独苗,李昂知道,行业里有两家标杆,一家在广州,以日系可爱风为主,另一家在浙江,以礼服见长,他估计两家的月营业额有10多万元。并且,在以高单价定制为主的业内,这两家是最早一批试图量产的店铺。

顾客想做什么,李昂就做什么,纯粹定制,下一单做一单。做完拍照,当做新品挂到网店。白天,他跑布行、找裁缝、搞制作,或是打包、发货,旺旺设置了自动回复:白天客服不在线,晚上10点统一回复,有事情留言。

即便如此,李昂还是坚持了下来,但一些事情确实让他颇受打击。比如,逢年过节走亲戚,亲朋问起他父母,“儿子在做什么?”,“开淘宝店、做裁缝”总让父母回答地不那么骄傲。

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风来了

从2007年到2017,这或许是中国动漫产业最突飞猛进的10年,动漫一词也逐渐变成了“二次元”。

据媒体报道,在被称为“资本寒冬”的2016年,二次元成为投融资最热门的领域之一。公开融资金额的融资就有 77 起,资金总额约 25 亿人民币,较前一年有数倍增长。诸如ACfun、哔哩哔哩等诸多二次元为核心的内容型平台在用户数上迎来了井喷式发展。

李昂的喵屋小铺无疑踩中了风口。

慢慢地,他发现定做完成一件衣服后,确实会有其它人要,量不大,5件10件的样子,于是,他开始尝试小批量生产,同样的款式多做一些,但还是以来图定做为主。

再往后,规模扩大,喵屋小铺就从来图定做往开发款式带动销售的模式转型,即提前锁定款式,进而组织开发、预售、生产,规避风险的同时也扩大了产量。

到后期,体量越来越大,同样的衣服需求量不仅突破了100件,更是朝1000件的门槛前进。

但现实的情况是,与动辄几十万单量的普通服饰相比,Cosplay服饰订单量太小,另外,Cosplay服装的做工极复杂,以Lovelive中小恶魔觉醒的服装为例,一件衣服就涉及了140余种材料。这些现”常常让现有的供应链吃不消,服装加工企业根本不愿意揽活。

李昂举了个例子,2015年,喵屋小铺与一家加工厂签订了100套的加工订单,结果,过了10多天他下厂跟单,对方竟然没有如约开工,又过了十天再去,才开始剪裁布料。再之后,要么推脱,要么不接电话。最后,负责人干脆说,衣服太难做,要么加钱,要么全部退回。

眼看着预售后实际交付时间近了,李昂没有办法,只好将裁好的布料全数运回公司,交由样品师及设计师部门连夜加工,就连喵屋小铺的核心团队都参与赶工,用了两周时间才赶在交付前完成。

这次教训让他痛定思痛,2016年,李昂组建了一支30人左右的缝纫团队,只做喵屋小铺的订单。目前,这只队伍承担了喵屋小铺近三分之一的加工工作。

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魔兽游戏中,挑战未挑战过的BOSS被定义为“开荒”,这个过程主角可能失败N次,最终通过血的经验完成任务。

当下的二次元产业,李昂就把它定义为鸿蒙初开,创业者都在“开荒”,以女装为例,新玩家只要解决品牌建设和销售问题,生产全都可以交给成熟的供应链企业,但Cosplay中,所有配套都是沙漠。

Cosplay服饰的发展分成了泾渭分明的两个方向,一个是定制,李昂介绍,一套带铠甲、武器的服装,动辄就要数万元。另一个就是批量化生产,在规模化的前提下降低单件服装的费用。喵屋小铺选择后者。

“很多人喜欢这个东西,我们的理念是说,以规模平均高昂的模具费用,让更多人能够‘消费’更好的衣服。”李昂说,做一件很容易,批量化就很难,比如选料取材就要符合量产的标准。

对李昂来说,喵屋小铺的10年,基本就是搭建和摸索供应链的过程。他目前早上9点上班,晚上9点下班,一周上班6天。他习惯把挑战进行排序,重要问题先解决,次要问题往后放,一点点攻克。

近段时间,他基本上两个月跑一次杭州,前往淘宝大学学习,在他看来,喵屋小铺一直以产品为主,运营比较薄弱,他希望今年能强化运营和销售方面的短板,而供应链的优化则是个长期的过程。

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一家衍生品公司

李昂记得,Cosplay最早在淘宝属于母婴类目,小到几乎没人管。

之前,喵屋小铺上新了一款冰雪奇缘的服装,一时间几乎垄断了市场,结果系统判定虚假交易,店铺遭降权。“我们不知道找谁申诉。”李昂说,以前他不认识同行,也不认识小二。

前年,淘宝成立了淘宝动漫,后更名淘宝二次元,李昂觉得,从那会儿开始,他终于找到组织了。也就是从这时开始,喵屋小铺步入了发展快车道,每年销售额的增速都维持在3倍以上。“有了方向,整个思路被梳理了。”他说。

海报-微博配图

10月1日的上海萤火虫动漫展上,喵屋小铺和熊本熊、小黄人、歪瓜这批二次元明星IP一道入驻淘宝二次元组织的“on-off line概念店”,探索新零售新模式,届时,在这个概念店里,每个商品都会有一个二维码,消费者可以领取优惠券并完成线上购买,从而改善漫展排队购物的现状。另外,这场线下的漫展也会被搬上淘宝,与同一时期的包括广州cicf、北京ido全国七大漫展组成淘宝二次元粉丝节,最终以会场、直播的形式接受全国漫友的参观。

为此,李昂特意将9月15号才上线的少年锦衣卫新品在现场做展示,并且全网招募上海本地的2位粉丝担任模特。

“这是品牌第一次在上海落地。”李昂希望,通过这次线下漫展,可以把这个线上的品牌进一步往外推,和超级IP们一较高下。

目前,喵屋小铺有固定员工几十号人,他们被分成了开发、销售、生产、仓库、工厂(缝纫)等多个部门。换句话说,10年来,喵屋小铺确实从李昂一个人的店铺,变成了一家涉足热门领域的成熟公司。

李昂有一个大学时期同社团的好朋友Yuki,毕业后一直在政府机关工作,两年后,骨子里也还是放不下Cosplay,不顾父母反对毅然辞职跑到喵屋小铺帮忙,目前担任着供应链管理的副总。

这一行缺人才,但跟物以类聚人以群分一样,事多钱少,只有真正喜爱的人才能扎下根,淘宝也许给看起来十分小众的人群提供了一个生长的土壤。

现在,逢年过节走亲戚,亲朋再也不会觉得这是个不正紧职业,反而会对李昂的父母说,你儿子的公司做的很好啊!

“一开始就是玩,不知不觉之间发展到现在这样子。”他说,但他也在不断反思,喵屋小铺不单单是一个淘宝店铺,随着客户的积累,行业的成熟,它会变成一个品牌。“产品只是纽带,我们要通过产品传达快乐。”在他看来,消费者购买一件Cosplay服装,实际上对角色和故事进行升华,获得相应的快乐,与寻常服装的购买绝然不同。

在此基础上,未来的喵屋小铺可能是动漫爱好者的聚集地,最终变成全品类,甚至是全球化的专业衍生品品牌,诸如日本的万代公司(万代是全日本最大的综合性娱乐公司之一,主要涉及娱乐、网络、动漫产品及其周边等)。

“不一定走得到,努力看看。”他说。

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