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销量骤降50%,如何打一场流量运营和内容运营的配合战 | 菁英汇问诊

iwangshang / 菁英汇 / 2017-05-26

摘要:从传统的货架式营销转变为内容营销,深化内容营销能够更深入的抓住用户。

“电商侠课堂携手《天下网商》旗下专业淘宝卖家教育平台菁英汇,推出面向淘宝商家的把脉式栏目——菁英汇诊断。”

今天参与“菁英汇诊断”栏目的店铺为一家韩国代购店铺,主营韩国护肤品,正品代购韩国各大品牌美容护肤、美妆彩妆、身体护理、美妆工具等美容类商品。

菁英汇初步诊断

菁英汇诊断分析师通过和店主一对一的沟通交流之后,发现以下几个问题:

1、店铺以韩国代购为主,受中韩关系事件影响,销售额由去年40w左右降低到目前20w左右,且流量有显著下降。

2、团队架构不均衡,两个客服一个能力较强,一个能力一般,负责人工作压力较大。

3、老顾客数量稳定,已经申请了直播权限,暂时未开通。

4、店铺的推广渠道较单一,直通车等被动付费渠道效果不好。

深入了解及分析结果

菁英汇诊断分析师通过观察店铺整体流量趋势和销量变化,有以下分析结果:

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1、流量和销量同期比较,下降比例在对比过行业均值情况下属于正常状态,并不存在降权等情况。

2、流量和销量环比没有明显的波动,且店铺流量基数在行业均值线之上,所以店铺处于稳定期,需要通过突破关键性数据,找到加权点增加店铺权重值。例如:提高复购率、客单价、转化率等关键数据。

3、员工职能利用不充分,工作量分配不均,员工能力未充分挖掘与发挥。应提升员工主观能动性,并赋予相应的IP职能,充分打造团队认同感,培养主人翁意识,同时也应在绩效上适当做考核与奖励。

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 4、虽然老客数量比较高,但是粘度不高,老客维护的方法以好评返现为主,比较单调,缺乏互动性;可通过长期、规律性的活动来提高老顾客粘度。

5、微淘内容加入买家秀之后点击量关注度有所提升,但是直接发产品有掉粉危险。内容运营技巧方面需要提升。

6、店铺有较多库存积压,由于流量和转化率影响较严重需要找到一个适合的清仓方法。

针对性优化建议

菁英汇诊断分析师基于对店铺所属类目及行业的了解,传统的推广万金油——直通车对于这个店铺并不适用,店铺ROI普遍低于1。针对这种情况,诊断分析师给出了针对性和具体可行的实操指导意见,利用老客数量比较多的优势,流量运营和内容运营相配合:

流量运营优化

1、明确店铺定位——贴心的美肤顾问。适合你的才是好的!(避免极限词运用)。

2、根据会员实际肤质和需求特点进行分层,引导客户在售前和售后有意识地找自己的专属客服顾问。通过内部培训、试用、交流的方式尽快提升客服的专业产品认识度,同时有意识地进行个性化的产品推荐。

3、建立会员积分制度,建议积分比例可以根据利润率的2%~5%来制定。例如售价100元,利润30元,则应以30X(2%~5%)=0.6~1.5元为比例。则每消费100元,记录积分0.6~1.5积分,推荐整数计算。

内容运营优化

一、老顾客数量稳定,店铺具有成为独立IP的潜质,一定要利用好直播这个渠道

1、充分利用有直播权限优势,设计每周固定抽奖,调动当周下单会员的直播参与热情与参与度,同时奖品尽量设计为次月发送,增加顾客粘度。每周奖品总价值推荐在500元~5000元(合理的推广费用)。

2、每次直播的主题应该提前设计,并且有针对性的对目标顾客进行推广,例如提前把不同肤质的顾客做好标签,甚至是分群管理维护,由店主+相应的客服进行直播介绍和试用。

二、客服方面:

1、建立客服售后跟进制度,每个客服每天最少需要跟进48小时内收货的顾客,随访效果和使用反馈并且做好图文留存,以备微淘内容发送。

2、建立客服服务工作的考核指标,每人每周应至少出具七篇产品推荐短文(包含产品优缺点和顾客实际效果反馈,包含图片),内容以客户推荐效果和回访效果为主,综合点击量、互动量最高的给予一定现金奖励(和工资一起发放。)

3、给客服开通天下网商菁英汇学习权限,重点学习内容营销课程内容和技巧。同时可以学习一些客服接待技巧,提升专业能力。

三、视觉方面:

1、建议增加详情页短视频增加用户产品了解方式,通过手机录制即可,时间控制在3分钟左右。

2、无线端可以使用最新的全景主图的方式进行展示,可以360度的观察产品和效果。

总结

淘宝平台今年大力扶植内容营销,从传统的货架式营销转变为内容营销,而该类目的属性,去深化内容营销会更好更深入的抓住用户,通过全面的店铺现状分析和精细深入的数据分析,菁英汇诊断分析师明确给出了一阶段的运营计划,希望店主抓住流量运营的同时也要把深化内容运营,这才是本店当下的突破重点。

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菁英汇是电商媒体《天下网商》旗下专业淘宝卖家教育平台,各阶段的淘宝商家都能在菁英汇平台上找到自己适合自己阶段的课程和服务。

打开下面网址,填写问卷,审核通过会有客服专员联系并给出诊断报告;报名的淘宝卖家都可参与菁英汇每周的主题诊断公开课。

问卷网址 https://www.sojump.hk/jq/14028946.aspx

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