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速卖通买家过亿!本土品牌如何俘获老外?

iwangshang / 路遥 / 2017-04-10

摘要:很多的中小企业都有一个梦想,希望能够有自有的品牌,走向全世界,这就是我们团队坚守的小小的梦想。帮助有品牌梦想的中小企业、好的生产企业走向全球。

北京时间4月10日凌晨4点55分,一个智利女孩在速卖通App上为自己的父亲购买了一块价值41.01美元的手表。下单的那一刻,她被写入了阿里巴巴全球速卖通的史册。至此,成立7年的速卖通已经服务了来自世界各地的一亿位买家。

“我们走的并不容易。”在今天举行的发布会上,阿里巴巴集团合伙人、B2B事业群总裁戴珊动情地说。跨境电商中涉及到的不仅是商品的问题,还有客户体验、物流、换货、退货等繁琐的细节,这些对当时的速卖通来说是一片空白。7年间,速卖通曾经想过放弃,“拿过两次3.25,这意味着全体员工没有奖金、没有加薪。如果我们把客户批评我们的邮件全部打印出来,也有好几米厚。我们为什么还在坚守?其实就是那个小小的梦想。”

戴珊说,很多的中小企业都有一个梦想,希望能够有自有的品牌,走向全世界,这就是我们团队坚守的小小的梦想。帮助这些有品牌梦想的中小企业、好的生产企业走向全球。

如今,速卖通已成为中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台,用户遍及220多个国家和地区,过去12个月买家活跃数6000万,每天访客数超过2000万。

“我们不改初衷,梦想能够帮助更多的中小企业走向全球,让中国品牌在全世界开花结果。”戴珊说,希望未来全球速卖通不仅是一个卖货的平台,还是一个有温度、有情怀的平台,“希望全球速卖通能成为所有海外消费者全新的生活方式。”

本土原创品牌崛起,不当市场货的“搬运工”

近两年,一批本土原创品牌迅速在速卖通崭露头角。

相较于传统大牌或OEM工厂,这些新玩家在生产和制造上或许没有太大的优势,但凭借毒辣的选品眼光和强大的供应链组织能力,他们同样获得了洋买家的青睐。

浙江理工大学距离阿里巴巴西溪园区不到500米。2013年,四个浙理工在校大学生开始创业。他们从杭州发达的女装产业带中组货,再通过速卖通平台卖到海外。靠着海量铺货、海量上架的模式,几个年轻人很快赚到了第一桶金。这时候,他们却发现,风向变了。单纯充当“搬运工” 赚取的进销差价越来越薄,而同行中像SheIn这样的自主品牌却势如破竹。

2015年,Simplee应运而生。创始人之一的陶弘璟回忆道,当时团队判断速卖通一定会逐步加强对商品品质和知识产权的管理,因此只有精细化、品牌化运作才能走得长远。 

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品牌不止商标而已。为了突出品牌感,Simplee进一步细化了产品的风格和调性:主打性感、热情的度假风女装,主攻欧美年轻女性市场。“欧美女性在穿衣搭配上跟国内非常不同,她们在选择衣服的时候更关注场合。比如,在休闲或度假的时候她们可能会穿一些浪漫的连衣裙,上班会穿偏职业的套装,每个场合的风格截然不同。”陶弘璟说道。

除了给品牌“定性”,Simplee也开始拥有自主生产的能力。除了之前的批发组货模式外,Simplee跟固定的工厂合作,开发原创的服装款式。陶弘璟告诉记者,Simplee看中质量和速度,对供应商要求极为严苛,一旦对方出现不诚信行为,合作便立即终止。

目前,Simplee在速卖通上拥有超过85万粉丝,几乎每一款产品都有销量。

木头手表品牌BOBO BIRD无疑也是本土原创品牌中的代表。木头手表这一看似小众的品类,事实上已在海外市场存在八年之久。在一些北美电商平台上,木头手表单价不低却极受欢迎,但在两年前的速卖通平台上,售卖木头手表的商家却寥寥无几。在用户需求和相对空白的市场环境下,BOBO BIRD顺着势头找到了爆发点。

BOBO BIRD创始人雷金良坦言,此前他也和不少卖家一样,在速卖通上开了几家“杂货铺”,什么火就卖什么。这种模式下,爆款断货和价格战是家常便饭。一次偶然的机会,雷金良发现店内的几款木头手表销量出色,刚上架便迅速售罄。

不想再当供应商手中的提线木偶,雷金良用积累下来的资金迅速买下生产设备和一家木器加工作坊,从头开始研究木头手表的生产工艺。目前,BOBO BIRD已经建成从设计、组装、打磨到入库上架的供应链。在原材料库存齐全的情况下,一只手表从设计到出厂平均只需15天。

木头手表的兴起也再度燃起了价格战。BOBO BIRD的木头手表均价约为18美金,新入局的竞争对手则把价格压到了11美金。BOBO BIRD找到了两种破解方法:第一是定制化,消费者只需额外支付4~5美金定制费,就能拥有一块刻着本人签名或照片的独家手表;另外,BOBO BIRD也于今年初上新了木质金属表,定价更高,做工更好,与其他同类竞争者形成差异。

从幕后到台前,OEM工厂要跟过去的客户比比拳脚

在速卖通平台上,拥有OEM、ODM背景的卖家着实不少。从幕后默默无闻的代工厂,到台前拥有十八般武艺的跨境品牌,换了一种身份重返海外市场,这些“中国制造”甚至想和原来的客户比划拳脚。

在速卖通发布的2016双11“全球卖”数据中,小米、魅族、联想不出意外成为老外最爱的五大国产品牌,而另一个席位则被耳机品牌Bluedio拿下。去年双11,Bluedio单日销售额同比增长120%,整体销量甚至排到了速卖通销售榜第三名。

早在2002年,Bluedio还是一家传统代工厂,主营手机电池、蓝牙芯片、适配器等3C产品。2009年,在低迷的外贸环境下,工厂跟大多数同行一样面临着生存危机。为了走出困境,工厂把目光聚焦到细分品类上,专注制造无线音频设备,并注册了自主品牌Bluedio。2014年,Bluedio开始通过速卖通等平台铺开海外销售渠道,以自主品牌的身份重新回归。

Bluedio市场部负责人黎家成告诉记者,在耳机行业,Beats、Bose、森海塞尔这类国际一线品牌基本垄断了国内中高端头戴式耳机市场。相比之下,海外消费者更注重产品实用性,也更愿意尝试优质的新兴品牌。当然,与一线品牌动辄100美元以上的售价相比,Bluedio 50~100美元的定价对广泛的中端消费者来说也更有吸引力。

与Bluedio类似,五金工具品牌DEKO同样是一个用性价比征服海外剁手党的“中国制造”品牌。相比德国Bosch、日本Makita等大牌,同一款产品,DEKO的定价不会超过大牌的一半,但性能要求达到大牌的85%以上。

DEKO品牌负责人Terry告诉记者,产品是外贸企业的核心优势。以DEKO所在的五金工具行业为例,在淘宝上,搜索五金工具会出现各种各样的品牌,但是这些品牌并不完全适合海外销售。在国内,消费者对工具的定位比较低端,产品的门槛也较低一些。而外贸产品则更为专业,需要具备一定的资质,通过检测才能上架。当转型到速卖通平台时,这些原本就针对海外市场生产的产品更能匹配消费者的需求。

从2015年上线速卖通,到去年双11卖出两万多单,销售额超过50万美金,DEKO俨然是一匹行业黑马。不过,DEKO的野心却不止如此,Terry坦言:“我们的竞争对手不完全来自线上,大量来自线下。而这些线下的对手就是我们原先帮他们做OEM代工的客人。”

从天猫到速卖通,互联网品牌也能全球化

淘品牌,一个伴随互联网成长起来的名词。随着电商的触手从国内延展到国际,淘品牌的舞台也随之放大。

主营吸尘器的小狗电器便是其中一员。

小狗电器副总经理闵农认为,在国内耕耘了十几年,小狗电器已经到了进入国际市场寻找新机会的节点。而选择从线上出海,则是看中了速卖通平台的数据积累。2014年入驻速卖通后,小狗电器针对不同市场做了几轮产品测试。根据消费者反馈的数据来看,欧洲的消费者偏好科技感强烈的产品。因此,小狗开始在选品上有所偏重,以满足消费者的喜好。

为了提高海外用户体验,小狗电器接入了菜鸟物流,并在俄罗斯和西班牙搭建了海外仓。通过当地仓配,订单只需 3~7天就能到货。在本地化服务上,小狗电器组建了一个被称为“小联合国”的国际化部门,配备精通英语、俄语、法语、西语、日语等主要市场语言的运营人才。闵农告诉记者,目前,小狗电器已在速卖通俄罗斯站做到了家电行业第一。

UGREEN绿联同样从线上尝到了国际市场的大蛋糕。URGREEN主营数据线,2009年至今,UGREEN经历了从OEM代工厂到国内电商,再到跨境出海的过程。

据IDC数据显示, 2016年全球智能手机出货量约为14.5亿部。在智能手机主件市场的带动下,手机配件行业也迎来了高潮。另据TMR手机配件市场行报,随着移动互联网的普及和电商的崛起,越来越多的消费者倾向网购手机配件。在价位上,消费者也更倾向于价格适中的优质产品。另外,诸如三星、索尼、松下等国际手机配件巨头则更关注企业兼并和重组,在中端市场较少布局,这也给出海配件品牌留下了巨大的发展空间。

去年首战速卖通双11,UGREEN原本只抱着试水温的心态,甚至都没有进入双11主会场。但双11当天的战绩却大大超过了预期:单日拿下32万美金销售额,订单数超过5万单。张清森用“震撼”形容这一成绩,直言没料到速卖通的爆发力如此之大。

市场需求大,但3C数码行业的竞争也格外激烈。张清森对竞争已习以为常,他认为“在数码配件这个千亿市场,足以容纳十几家优秀的中国企业”,与其盯着竞争对手,不如紧盯消费者,用产品细节攻占消费者心智。

趣味数据:“一带一路”上的电商经济

文章来源:电商在线

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