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刚拿下一个海外品牌?你有两种套路打开国内市场

iwangshang / 路遥 / 2017-03-21

摘要:一般来说,通过跨进电商渠道进入中国的海外品牌,将有两种路径可以选择:一种是高成本、高增速的快速增长模式;另一种是成本较低、增速平缓的渐进增长模式。

越来越多的海外品牌打算通过电商渠道进入中国市场,如何选择销售平台,如何高效打开新市场,成了摆在这些品牌面前的共同问题。近日,荷兰驻上海总领事馆编印了一本《中国跨境电子商务指南》,意在帮助海外品牌了解中国的跨境电商环境,指导它们进入中国市场。

一般来说,通过跨进电商渠道进入中国的海外品牌,将有两种路径可以选择:一种是高成本、高增速的快速增长模式;另一种是成本较低、增速平缓的渐进增长模式

快速增长模式

第一步: 在大型跨境B2C平台开店

初涉中国市场的海外品牌都知道,中国电商流量的大头由淘宝、天猫和京东这样的大型B2C电商平台掌握。很多海外品牌商为了迅速获得流量,会选择在天猫国际和京东全球购上开店。

优势:入驻大型B2C平台,品牌能拥有不可小觑的流量、第一手用户反馈、官方品牌心智、首批种子用户以及TP代运营店铺服务。在起步阶段,海外品牌还能根据用户反馈,了解中国市场对品牌的接受程度。

劣势:在初级阶段,入驻大型B2C平台的成本门槛和规则门槛都很高。大平台内竞争激烈,要想获得稳定流量,建立忠实客户群体并非易事。另外,在大平台开店耗时长,平台通常还会要求品牌商在开业期间给出超低折扣以吸引消费者,这也会让品牌在一开始很难盈利。

 第二步:在垂直平台或闪购平台开店(B2B2C)

从总体销售战略或品类角度来说,采购模式可能更适合一些品牌。在垂直平台或闪购平台开店,不仅能完善全渠道,还能让海外品牌接触到更多消费者,让销售额快速增长。不过,采购模式下,品牌商利润可能会更低。

第三步:通过微信和公众号卖货(B2C)

微信渗透率很高,品牌商不妨把微信当作拓展全渠道的一种手段。品牌可以开设公众号和微店,通过社交互动和数据分析提高转化率,增加品牌曝光度。

渐进增长模式

第一步:在微信上卖货

对于资金紧缺的中小品牌来说,到微信这样的社交平台上卖货也是一种选择。这种模式格外适合海外小众品牌,品牌可以在社交平台上慢慢熟悉并测试中国市场。

优势:微店成本较低,品牌能通过社交媒体做到精准推广。该模式下,品牌能通过社交互动获得更强的用户心智,也能通过忠实用户群快速扩张。另外,开设微店耗时较短,且微信平台尚未被大品牌垄断。

劣势:微店早期收益可能很低,由于品牌知名度不高,初期也很难获取新用户。同时,开微店人力成本并不低,因为品牌需要和用户一来一往的谈生意。再加上微店定价和监管制度并不完善,品牌很容易被仿冒。

 第二步:在垂直平台或闪购平台开店(B2B2C)

从社交平台上获得用户反馈后,海外品牌可以通过垂直、闪购平台,将产品卖给垂直消费群体。另外,在垂直闪购平台销售的成本和风险也远低于大型电商平台。尽管采购模式下,品牌商会损失部分利润,但是销售风险也全部转嫁给了垂直电商平台。

第三步:在大型电商平台上开设旗舰店(B2C)

为了进一步提高销量,海外品牌可以选择在天猫国际开设旗舰店。这种模式不仅能帮助品牌获得更多流量,也能强化品牌形象。

第四步:从跨境电商平台到国内电商平台

不论海外品牌在这之前选择了哪种模式,到了第四步,品牌规模已经已经需要从跨境电商转向国内电商平台。

鉴于商品销量快速增长,一般贸易进口能作为跨进电商的补充。不过,通过一般贸易进口的商品必须注册备案,筹备时间较长,SKU数量也更少,成本平均增加20-50%,收货耗时平均增加15-30天。

但是,一般贸易进口将使品牌体量增长十倍左右,因为跨境电商在中国总零售中占比很小。值得注意的是,设在中国的商业机构或实体必须通过国内电商渠道销售。

第五步:传统渠道(地区经销商,实体店等)

第五步,海外品牌商应该考虑从线上渠道向线下拓展。

值得注意的是,通过跨境电商销售产品普遍并不是品牌的最终目标,而是进入中国市场的一块敲门砖。最终,海外品牌需要布局全渠道,通过线上和线下渠道销售商品。

文章来源:电商在线


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