天下网商
登录/注册

一个月内卖掉10万斤红薯,小明是这么做的

iwangshang / 小明 / 2016-09-10

摘要:农产品是今年国家扶持的重点,特邀专注县域电商人才培养和农产品打造的小明,为卖家们分享如何一个月卖掉10万斤红薯。

c1c72d7e-c5fd-4e07-b94b-a99bd8bb0324

农产品是今年国家扶持的重点,农村淘宝已经进如村里的千家万户,帮助咱们村里人把农产品推出去,商家们可以给自己定个小目标,一年之内,把村里的苹果全都卖光!近日,鹿人说邀请专注县域电商人才培养和农产品打造的小明,为卖家们分享如何一个月卖掉10万斤红薯。

分享/小明  整理/聂辉

今天分享的内容是《农产品选品与品牌打造》。首先我要先分析一下,为什么越来越多的人会做农产品,因为国家的一号文件,还有互联网+农产品成为了风口,在这样的环境下,县域得到了非常大的变化,新农人这个职业起来了,各种生鲜农产品的APP 平台得到集体融资了。加上农产品品类本身就多,空间很大,消费者消费升级,很多农产品就被挖掘出来了。不过呢,在这样的环境下,也有相对应的痛点,同质化和价格战是最大的痛点。然后成本高,损耗大,产品无标准,一旦某一单出现食品安全问题,小到单品,大到品牌,一夜之间,就可以成为炮灰。所以,今天分享的是 ,如何定位一个农产品,然后做品牌打造。

上图,是我这2周操作的一个单品,已经是单品TOP,现在平台销售2000多单,加上微信等渠道,单量突破了5K了,我是怎么做的呢,主要有3个点: 定位、生存、 发展。

定位是首要因素

首先是定位。农产品有非常多的品类,蔬菜、水果、水产、肉类、干货、粮油等 。这么多的品类,一开始盲目下手,投入产出的效益肯定非常低,所以要做要细分跟切割。

比如我们选择蔬菜类目切入,要先了解蔬菜整个类目,在电商平台数据的趋势是如何,因势而为才能事半功倍。所以,在整个蔬菜电商不断上升的状况下,要了解,支撑整个类目发展的几大品类有什么。比如说有番薯,生姜,大蒜,土豆等在根据这些品类的特点,来定位我们的选品方向,我们首先要把这些品类做一个四象限的分类。

价值产生从低到高,操作程度从易到难,把保存,物流等损耗考虑进来 ,就可以找出,操作容易,产出高,上升趋势明显的品类,这里比如我们选择了番薯作为突破点找出来之后,还不够我们还要细分,不断细分,番薯里面有红薯,有板栗番薯,有一点红,有紫薯等  在根据竞品情况,选择最有爆发的款式,然后我们就选择了数据表现最好的红薯作为突破点,所谓的爆发,就是需求量一直大而稳。

找到红薯还不够,我们还要细分人群,找到人群中,他们是喜欢小红薯,还是喜欢大红薯。了解这些之后,整个定位就非常清晰,针对目标群体,提供具体的特色的单品,做合理的定价,然后关联。

如何把红薯打爆?

其次是生存。生存这一块,就是打爆款,只有爆款起来了,才能支撑全店的动销和利润关联。也可以为后续的品牌打造做坚实的基础。我们知道,爆款打造,最重要的是打造销量,而销量=流量*转化率。流量这个环节,我分享最重要的一点。比如我们买服装,更多考虑的是款式,所以在搜索这块,默认排序会占比更高。这是非标品的打法。

比如我们买手机,当锁定好具体买什么型号的时候,在搜索这块,更多考虑的是销量和评价,这是标品思维的打法。

在这里其实也有一套四象限的运作打法思维。然后针对农产品,我们就要考虑更多偏向标品思维的打法,只要销量起来,搜索这块的流量就会源源不断就目前而言,细分单品找到之后,关键词基本会比较集中,比如就那么几个大词和长尾。所以,当产品内功做完之后,考虑更多的就是借助资源来打造。

现在比较火的玩法是达人和淘客,起量快。基础销量起来和评价起来之后,配套搜索优化和直通车等推广,活动辅助后续不断优化动态,还有人群标签,做到最大的老顾客和新顾客的拉动产出。还有一个点,流量这块的话,可以考虑多渠道并行思维,比如平台内多开店,布局分销等方式小类目,占山头  转化这块,记住一个点,小蚂蚁也可以打到大象。也就是,相同的单品,只要我们做好卖点 或者包装营销等的差异化,就不会存在太大的竞争对手关于卖点的提炼,从事实出发,竞品的客户评价,他们最中意忽略的点,加上本店产品最大的优势,形成自己产品最核心的卖点竞争力。

比如说番薯,客户关注点最大的,无非就是产品的甜度,那么,就从甜度出发,影响甜度的,有那么几个因素,产地,气候,产品等。然后通过视觉和文案来策划,打造冲击性强的图来做推广和营销

消费者关注的是口感,在把这块的视觉给表达出来。这样,你的产品就存在很核心的竞争力,跟其他资源型卖家 就会形成很大的差异化。农产品这块图片要做好保护意识,千万不能因为小小的一个失误,被投诉删除。我之前操作一款粽叶,也是2周时间,做到行业第2,结果因为借用了一个小卖家的图,结果被系统删除了。这是一个教训,最后定位,生存,发展是阶梯关系。

爆款该如何品牌化

有了爆款,我们就会想着如何进行深度优化,形成品牌优势。品牌需要注重四个点:包装、品质、粉丝、故事。

品牌有地域性品牌和所谓的淘品牌居多,现在农产品没有大的传统品牌,这是一个机会地域性品牌,比如像 东北五常大米。淘品牌,比如像周小帅这种龙虾店,三只松鼠等。地域性品牌往往有几个标签,从产地属性出发,他要构成一个特产的品牌要素从质量属性出发,他要具备三品一标的条件(绿色,有机,无公害,标志产品)剩下就是构思包装的方案,从品牌命名,产品卖点,包装等综合考量。

品牌的命名,我刚说,可以从地域性品牌这样来借助宣传,比如,天目山番薯品牌。XX的。淘品牌这块,几个很典型的名字,比如,你好芒(产地选择海南芒果)周小帅,三只松鼠,还有一个我最近发现的很好玩的。叫:蚝布斯,互联网思维 操作的生蚝品牌,选择的是法国进口的食材(生蚝界老大:吉拉多),然后打出来的品牌卖点是:男人的加油站。韭菜只是93#,生蚝才是97#,加好油,有动力。男人们,你们懂得。

在这里给大家补充2个点,一个是众筹,所谓的故事众筹,农产品有天然的优势,大家可以去看看一个平台:开始吧在这里,如果有产地优势,卖点清晰,故事动人,品质靠谱的产品跟项目,得到成功的概率是非常高的。

最后我们讲粉丝,构成品牌很重要的因素是粉丝,所以在品牌这块,能借势营销的,能借助工具推广的,一定要加大关注。比如,褚时键,打造了励志澄。人生总有起落,精神终可传承,就给一批大起大落的年轻人,购买的理由还有借助王菲李亚鹏离婚事件,诸橙设计了一款名字叫;我很好,你也保重的包装(很像杜蕾斯借势营销的玩法)就给了很多,女性同胞买橙子给前男友的理由。

还有借助网络的工具,比如直播等工具,让品牌和产品,能面对面与粉丝进行互动,竞猜等所以,品牌无处无在,玩法也可以是全渠道。而这里的关键,就是要先切中核心单品,然后做好单品爆发,最后才能提升品牌内涵。 先定位,再生存,最后求发展。每个阶段不懂,其实配置的人手也不同。

小明和商家的Q&A

问:在哪里找靠谱的 达人和淘宝客群?

小明:比如 一年销售在1K万左右的店铺,如果都是核心的品类在带动,他的供应链环节就会非常的节约人手考虑的达人和淘客群,我刚刚在抽烟的时候,还看到群里有在讨论 淘客什么的达人在平台有V任务,也可以找直播合作,不过从经验来看,目前直播这块,流量大,但是如果分流严重的直播,效果非常差 今天月饼1个小时卖了11万件,其实就是用淘客来推的,一夜之间,品牌效益大于业绩产出的效益,据了解,今天这个品牌商亏了100多万,不过在我看来还是赚了,那么多人帮忙宣传。

问:分流严重的直播是什么意思?

小明:就是一个直播间,推荐几十个单品跟一个直播,推荐1-5个单品,性质是不同。一个会策划,一个只是为了赚钱接单。

问:老师您好,我是来自江西赣州的一家食品商家,我们经营的产品为地方特产零食、干货食用菌、生鲜水果,我现在碰到的问题是,店铺经营三年一直不赚钱,销售量上不去,我想重新把店铺的主打产品做出来,能够去带动整个店的销售唯持正常的运转。我的问题是如何将一个20年的线下传统特产地方品牌在线上确立自己的产品定位及品牌定位。

小明:想说的一个点,如果有线下20年的品牌优势,在线上发力肯定是更加有优势的品牌的玩法,更多注重的是,自上而下的玩法,有了团队,有了产品矩阵,更多依靠的是平台的资源集中发力,比如品牌团,聚划算等优势资源,在配套线下的资源做置换,吸引更多的粉丝。而在产品矩阵这块,也要依托一些核心的爆款来做支撑,不然资源很容易就断层了。

问:三年的经营到现在评分在4.68,这个数据一直没有提升,我不知道可以通过什么样的方法来改变这个店铺的现状,更重要的是能够重新让这个店铺活过来。

小明:态4.68分,这个确实很头疼,遇到一些具体门槛的活动一下子就没了资格,所以我建议是:评估好提升到4.7以上,需要多少5星订单来做支撑,然后再用优势的单品来打造,比如做老顾客免单送,促销等,切记优势的单品,这里更多指的是配送易,不能送到手上,一下子就坏了。

本文转自微信公众号:鹿人说。

分享:

发表评论

最新评论