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“世界最具性价比葡萄酒”进天猫,靠什么做到线上线下一个价?

iwangshang / 何承轩 / 2016-09-08

摘要:正如火如荼进行的首届“9.9天猫全球酒水节”又添一家世界知名葡萄酒品牌,他们看上的是中国年轻一代消费者的变化。

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文/ 天下网商记者 何承轩

2016年9月7日,智利名酒庄蒙特斯(Montes)入驻天猫新闻发布会在杭州举行。发布会上,蒙特斯全球商务总裁卡洛斯·塞拉诺(Carlos Serrano)、阿里巴巴集团天猫生活快消总经理赵磊(花名:方外)、深圳品尚汇电子商务股份有限公司董事长兼CEO张辉军签署了合作协议。 

蒙特斯正式入驻天猫,品尚汇作为蒙特斯中国区进口商及线上独家代理,将承接蒙特斯天猫官方旗舰店的运营及管理。 

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卡洛斯·塞拉诺(左)、赵磊(中)、张辉军(右)

首度牵手中国电商

1987年,蒙特斯由4位合伙人联合创立,历时虽不算悠久,却凭借高品质和性价比在短短三年时间成为智利,甚至是世界知名的酒庄。蒙特斯95%的产品出口到美国、迪拜、中国、新加坡、日本、韩国等110个国家,在世界葡萄酒之乡法国亦占有重要席位。2010年3月,智利前总统塞巴斯蒂安·皮涅拉就用蒙特斯顶级紫天使干红葡萄酒款待过美国总统奥巴马及其夫人。

谈及这次入驻天猫,蒙特斯全球商务总裁卡洛斯·塞拉诺直言:“这是蒙特斯与中国电商平台首次合作。以往,我们对电商渠道是非常谨慎的,而这次,天猫酒水节和作为代运营商的品尚汇都让我们看到了中国年轻一代的变化,中国人消费方式的转变也让我们意识到,线上对于酒水品牌来说是多么大的潜在市场。”

塞拉诺告诉《天下网商》,这也是蒙特斯第一次以酒庄直销的方式做电商。此前,蒙特斯也在其它国家进行过电商渠道的销售,但皆是通过经销商来完成,酒庄并不会直接参与。

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蒙特斯全球商务总裁卡洛斯·塞拉诺

品尚汇CEO张辉军则表示,自2013年第一次见到卡洛斯·塞拉诺,便一直在试图说服他尝试在中国做电商。终于,2016年6月,进口酒类垂直电商的品尚汇拿到了蒙特斯中国区进口商授权,并获得线上渠道独家代理权。随即,品尚汇积极与天猫接洽,设立了蒙特斯天猫旗舰店,天猫亦对蒙特斯的入驻给予了极大支持。

首届天猫全球酒水节成为三方合作的契机。届时,来自50个国家的10万款美酒,将会与中国消费者展开亲密接触。“酒是全世界每个国家都会有的产品,它能够代表一个国家的文化和味道,可以帮助阿里和全世界快速连接起来。”天猫生活快消总经理赵磊表示。

在赵磊看来,当下中国的酒水市场已发生巨变,由原来的低端高端两极分化,转变为中端市场崛起的格局,消费者也越来越看中品质。阿里打造酒水节,意在引领酒水的消费方式,通过技术和平台向消费者传递一种酒文化:“不管从全球酒水节的定位还是宗旨来说,优质且高性价比的蒙特斯都非常契合。”

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阿里巴巴集团天猫生活快消总经理赵磊(花名:方外)

上线两大系列,统一线上价格

此次,蒙特斯天猫旗舰店将上线两大系列品牌:蒙特斯欧法系列和蒙特斯经典的多款产品。其中,作为高端系列的欧法赤霞珠干红曾被世界权威葡萄酒杂志《Decanter》誉为“世界最具性价比葡萄酒”,而经典葡萄酒则作为日常饮用酒的代表系列。

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蒙特斯欧法系列

据张辉军介绍,此前一些经销商通过代理商间接拿到蒙特斯的产品,属于二级、三级分销,蒙特斯的线上渠道并没有得到统一的管理。在获得独家代理权后两个多月里,品尚汇在天猫的支持下,统一了线上销售价格。在这之后,不仅仅品尚汇需要严格遵照约定价格策略,其它经销商也同样如此。

在这两步之外,品尚汇还将在北京、深圳等城市开展全国巡回品鉴会以及其他的品牌活动,进一步提升蒙特斯在中国的影响力。

问及其电商打法,张辉军表示会采用通常的营销策略。“好的产品是自己会说话的,我们不想只追求销量。”他说,“我们对蒙特斯的计划是第一年卖出20到30个货柜,折算下来是35到40万瓶,基本上是每年销量翻倍的计划。”

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品尚汇董事长兼CEO张辉军

品尚汇是谁?

作为一家代运营服务商,品尚汇成立于2010年,目前在天猫以及各大电商平台上运营着品尚红酒和品尚进口啤酒两家旗舰店,主要代理进口酒类。蒙特斯天猫旗舰店是品尚汇运营的首家单品牌店铺。

此前,品尚汇也尝试过其他食品品类,比如生鲜、巧克力、保健品等。2015年11月,品尚汇挂牌新三板时,张辉军曾表示希望品尚汇能够成为一家覆盖多种进口食品的电商。但由于力量有限,选择在近期内将主营业务专注于进口葡萄酒、啤酒等酒类的销售。在他的计划中,3到5年后,酒类可能将只是公司业务中的一部分,销售额占比有望降至30%-40%。

而在电商代运营之外,品尚汇更想成为全渠道的服务商,包括完善B2B、线下和分销等业务。品尚汇也拥有自己的B2C商城以及B2B平台“店店省”。

“店店省”是2015年下半年推出的B2B进口产品平台,通过合伙人模式进行业务拓展,新增大型线上/线下商超、餐饮、经销商、烟酒行等客户,覆盖华润万家、天虹、步步高等近30家大型商超的全国数千家门店。

张辉军表示,品尚汇曾经以高性价比为首要目标,但现在在此基础上的“品牌化”是他们主要考虑的战略。

在此战略下,品尚汇计划每年从海外引进1到2个优质的酒类品牌。除蒙特斯之外,品尚汇在9月初也获得了澳洲酒庄若诗庄园的国内独家代理权。“今年的任务差不多已经完成了。”张辉军告诉《天下网商》,之后的打算则是将每个品牌慢慢做大做强,“都需要花费很大的力气。”

(编辑 / 吴思凡)

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